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Tommaso De Rosa

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Creare contenuti per il web come si deve

Posted by Tommaso De Rosa

4/7/17 2:37 PM

Come creare contenuti per il web efficaci


Spinte dal desiderio di acquisire nuove opportunità, sono moltissime le organizzazioni che si sforzano di pubblicare su internet grandi quantità di contenuti.

Quanti possono affermare di farlo avendo un piano e possono documentare che il loro impegno porta effettivamente al risultato atteso?

 

Il processo per creare contenuti per il web efficaci

 

Il processo da adottare per creare contenuti informativi per Internet

La creazione di contenuti in un'ottica di maggiore efficacia si può orientare delineandola come un processo. Ad esempio, suddividendolo in fasi distinte come queste:

  • PIANO E CREAZIONE DEL CONTENUTO

  • DISTRIBUZIONE E PROMOZIONE DEL CONTENUTO

  • MISURAZIONE E ANALISI PER IMPLEMENTARE

 

 

È fondamentale avere chiaro che "contenuto" nel marketing online significa informazione, principalmente quella che comunichiamo attraverso una risorsa web.

 

Ciò che definisce un contenuto è: il suo SCOPO, il suo FORMATO ed il suo ARGOMENTO.

 

Quale scopo vi siete posti nel creare il contenuto?

 

Ovviamente identificarne lo scopo serve per stabilire come sfruttare i vostri contenuti per raggiungere degli obiettivi concreti e quantificabili.

 

Il vostro scopo è attrarre più persone sul sito? Oppure coinvolgere i vostri visitatori, convertendo nuovi lead?


Sono due situazioni diverse. Vediamo degli esempi.

Generalmente l'informazione pubblicata con un blog post o quella di una pagina del sito hanno lo scopo di intercettare le persone che stanno facendo delle ricerche sul web. Qui lo scopo dei contenuti è di attrarre un visitatore sconosciuto ma interessato all'argomento.


Diversamente, un visitatore viene successivamente coinvolto offrendogli l'opportunità di scaricare dal nostro sito materiale informativo per lui rilevante. Il contenuto premium - come il .pdf di una ricerca, è reso disponibile per il download su una pagina web dedicata. A fronte della compilazione di un form online, si acquisiscono informazioni su questo visitatore interessato, alimentando con un contatto qualificato il proprio database marketing.

In altre situazioni, vogliamo informare e promuovere.

Lo scopo di un post pubblicato dal proprio account Twitter può essere principalmente quello di condividere una risorsa su un argomento rilevante ed utile per il proprio network, in questo caso si punta ad aumentare la propria influenza e visibilità.


Oppure potremmo promuovere su LinkedIn un nostro articolo pubblicato nel blog aziendale: lo scopo è ancora attrarre nuovo traffico di visitatori qualificati, ma, grazie ad una call-to-action alla fine dell'articolo che invita a scaricare gratuitamente un ebook oppure un invito al nostro workshop sull'argomento, contemporaneamente agiamo con contenuti premium per convertire questi visitatori interessati ai nostri contenuti in contatti (lead), che potrebbero prendere in considerazione i nostri prodotti o servizi.

 

 

Quale formato avrà il vostro contenuto?

 

Con le idee chiare riguardo allo scopo, pensate all'aspetto che avrà il vostro "pezzo di informazione".

I formati di un contenuto possono essere diversi, come un ebook, una presentazione, una case history, un video, un'infografica, una white paper, un foglio di calcolo, un template grafico, una check-list, un podcast, webinar o altro.

Qual è la differenza tra questi formati? Non così tanta: potete raccontare la stessa storia con quasi ognuno di essi.

La scelta del formato più adatto va fatta sulla base della persona a cui è destinato il contenuto, sulla base del tempo e delle informazioni che avete a disposizione per creare e presentare l'informazione ed in relazione a come è preferibile raggiungere chi dovrà fruirne sul canale che lui ha scelto.

Decidere per il formato più adatto ruota principalmente intorno alla conoscenza del vostro segmento di clientela. L'informazione portata dal formato è ciò che aiuterà le persone di riferimento ad ottenere quello che cercano ed il design è ciò che renderà il contenuto facilmente comprensibile e fruibile da parte di queste persone.

 

 

Di quale argomento parlare?

 

Identificare l'argomento alcune volte risulta un po' difficile, anche se non dovrebbe essere così.

Metodologicamente, sono sufficienti due condizioni per aiutarvi a creare un contenuto che parla dell'argomento giusto:

  • CONOSCERE IL BUYER PERSONA

  • ANALIZZARE IL BUYER'S JOURNEY

     

Il Buyer Persona è un profilo marketing della persona per cui state creando il contenuto: chi volete coinvolgere, perché potenzialmente interessato, è il cliente ideale a cui volete parlare.

L'analisi del Buyer's Journey fa riferimento al processo metodologico inbound per conoscere come l'acquirente diventa consapevole di un problema, valuta una soluzione ed infine acquista.

 

Nel processo di creazione dei contenuti, disporre dei profili specifici dei vostri buyer personas permette a chiunque sia coinvolto nella vostra organizzazione di avere chiaro che cosa è importante per i segmenti di clientela a cui vi rivolgete.

 

Conoscere quali esigenze di informazioni hanno i vostri prospects è fondamentale per sviluppare un piano efficace di creazione di contenuti per loro rilevanti e utili per intercettare online l'interesse nelle diverse fasi del loro processo decisionale d'acquisto.

 

 

Quali sono i contenuti più adatti per ciascuna delle fasi del buyer's journey?

 

Tutto dipende da ciò che affronta il vostro contenuto. Si focalizza sul problema che sta vivendo il vostro buyer persona? Allora è un contenuto perfetto per la fase di "consapevolezza". Se è più incentrato sulla soluzione del problema, è perfetto per la fase "considerazione". Nella fase decisionale, arriva il momento di creare contenuti che riguardano il vostro prodotto o servizio. È importantissimo creare contenuti specifici per ogni fase.

Il miglior argomento è quello che il tuo buyer persona vorrebbe leggere, è quello che lo spinge a condividerlo e che vorrebbe ritornare a leggere sul tuo sito per approfondire.

I migliori contenuti educano oltre ad informare. Per il vostro lettore è quello che affronta i problemi che deve risolvere. Potete aiutarlo educandolo.

 

 

Come identificare gli argomenti che contano?

 

Ad esempio, attraverso la ricerca di keywords - quelle per cui vorreste comparire nella prima pagina della ricerca fatta dal vostro buyer persona su Google, o anche osservando gruppi di discussione su internet, individuando le news più rilevanti nel vostro settore, raccogliendo le domande più frequenti che vengono poste all'assistenza clienti o nei colloqui con le vendite, confrontandovi con goal o challenges dei vostri personas.

 

Come poter essere certi che un contenuto sia davvero significativo?

Generalmente lo è se NON riguarda il vostro business o il vostro prodotto.

Un contenuto è importante se riguarda il vostro potenziale cliente, i problemi che sta affrontando e le risposte che sta cercando. Per offrire una soluzione, innanzitutto dovete capire il SUO problema.

 

Un contenuto significativo dovrebbe proporre una "soluzione", senza mettere al centro il vostro prodotto o servizio. Dovrebbe parlare dei "problemi" e delle "risposte" a questi problemi che riguardano i vostri segmenti di clientela. Difficilmente può esserlo parlando del vostro business in modo esclusivamente autoreferenziale. 

 

 

Come creare contenuti che siano rilevanti per il tuo potenziale cliente?


Questa white paper ti offre una rappresentazione dello schema del funnel di vendita che ti aiuta ad avere ben chiaro il suo bisogno di informazione in ogni fase del processo decisionale d'acquisto.

Scaricalo gratuitamente:

"How I Do It?" Focus on your Buyer's Journey

SCARICA GRATUITAMENTE la white paper

 



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Topics: METODOLOGIA INBOUND MARKETING

Qual è il panorama internazionale del marketing inbound?

Posted by Tommaso De Rosa

4/6/16 5:30 PM

Ecco cosa fa da sette anni HubSpot per darci la prospettiva più autorevole sullo stato di crescita (impressionante) e salute dell'Inbound Marketing nel mondo.

State of inbound 2015 | rapporto sul panorama internazionale del markering inbound


"State of Inbound 2015" è il rapporto che ogni anno viene pubblicato esaminando cosa stanno facendo quasi 4.000 marketing e sales manager - di tutti i livelli e trasversalmente tra settori d'impresa, clienti HubSpot e non, e quali sono i trend per il marketing inbound emergenti. 

 

Ti offre uno spaccato molto preciso sulle attuali priorità di chi sta facendo marketing, le sfide che deve affrontare e le tattiche che ha privilegiato per affermare il suo business o le tecnologie adottate per favorire le vendite.

 

In questo post, puoi il report online nella versione estesa che include sia la prospettiva del marketing che delle vendite (o, se preferisci, puoi scaricarlo in formato .pdf).

 

In particolare, "State of Inbound 2015" racconta cosa stanno facendo le aziende, perché, come e - soprattutto - con quali risultati eseguono la metodologia inbound marketing.

Come le loro organizzazioni creano i contenuti... perché stanno dando priorità all'approccio inbound al marketing e alle vendite... perché ottengono ROI e con quali tattiche di marketing... qual è il loro set-up per avere successo... Insomma è davvero interessante!


STATE OF INBOUND 2015:
sfoglia online il rapporto di HubSpot sul panorama internazionale del marketing inbound:

 

 

Qui puoi sfogliare online "State of inbound 2015" nella versione estesa che include sia l'ambito marketing che vendite, oppure scaricarlo in formato .pdf >

È una lettura interessantissima, in attesa dell'edizione 2016 che è attualmente sotto le lenti d'indagine del team HubSpot.

Fonte: http://www.stateofinbound.com/

 

In questo scenario in continua evoluzione, i business e brand di successo non vendono solo in modo nuovo, lo fanno in modo radicalmente diverso.

Cosa fa la differenza? L'ebook che puoi scaricare qui sotto (download gratuito - .pdf 1.88Mb) aiuta la tua organizzazione ad adottare la visione più efficace - oltre ai 5 ingredienti essenziali per crescere - per acquisire nuove opportunità e vendere di più.

FREE WHITE PAPER "5 ingredienti per crescere"

Scarica gratuitamente l'ebook: "5 ingredienti per crescere" (.pdf 1.88Mb)

 


Ti consiglio di dare anche un'occhiata alle nostre dispense online per approfondire la metodologia inbound 
e ti segnalo anche questi altri post che parlano di marketing inbound:

Benvenuto in nowhereagency.com

 

 

Topics: METODOLOGIA INBOUND MARKETING

C'è una formula per interessare i clienti online: è magica!

Posted by Tommaso De Rosa

9/24/15 11:30 AM

Qual è la formula da adottare online per catturare l'interesse ed informare con successo i tuoi potenziali clienti? Ne parliamo in questo post.

 

"Magic" formula per interessare i clienti online


Su Internet, le persone sono impegnate: lavorano, si informano e imparano, giocano, acquistano e condividono esperienze con gli altri.

Interromperle, distogliendone l'attenzione da quello che stanno facendo, e sperare poi di accendere il loro interesse e desiderio per indurle a comperare non funziona più.


Il marketing sta vivendo un enorm
e cambio di prospettiva: vengono abbandonate progressivamente metodiche "push", promozionali e pubblicitarie, sostituite da processi informativi e di vendita che rispettano come le persone vogliono utilizzare internet.

Questa trasformazione è partita per rispondere efficacemente proprio ai loro nuovi comportamenti online.

 

Oggi prima di acquistare, ci informiamo e impariamo da soli: visitando pagine web, scaricando risorse gratuite, usando applicazioni mobile per guardare video o ascoltare contenuti in podcast, sfogliando online pubblicazioni digitali, sfruttando i social networks per condividere la nostra esperienza e confrontarci con gli altri.

il 44% lo fa partendo su un motore di ricerca, come Google (Fonte: HubSpot).

 

Offrire le risposte che le persone stanno cercando è la migliore strategia online per interessarle alla tua offerta e trovare nuovi clienti:

  • condividi contenuti utili e informativi con chi è potenzialmente interessato ai tuoi prodotti, nel momento in cui ne ha bisogno;

  • instaura una relazione che tiene conto dei loro bisogni e di come desiderano informarsi e prendere le decisioni per acquistare.

 

Agisci concretamente:

 

 persona adatta + informazione adatta + momento adatto = è la formula per interessare i clienti online



La "persona giusta" è il potenziale cliente che vuoi intercettare.

 

Per prima cosa devi sapere chi è.

Oltre a farti un'idea del suo profilo demografico e lavorativo, devi studiare i suoi comportamenti: ad esempio, dove attinge le informazioni, come e quando prende le decisioni che lo portano ad acquistare e soprattutto devi avere ben chiaro quali sono le motivazioni, gli obiettivi che lo spingono a muoversi nel suo processo d'acquisto.

Sfrutta i "Buyer Personas" per raffigurare in modo pratico le caratteristiche del potenziale cliente che vuoi interessare ed attrarre.

 

"L'informazione giusta" è quella che gli serve.

 

Domandati incessantemente: "Come posso aiutarlo?"

Ascoltalo. Individua cosa ha realmente bisogno, quali sono le criticità che deve affrontare e offri risposte puntuali per facilitarlo in ogni fase del suo processo decisionale.

Tieni presente che vuole avere successo nella sua ricerca per migliorare un determinato aspetto del proprio lavoro o della propria vita. Cerca di capire perché e come arriva a scoprirti, quale "soluzione" vede nel tuo "prodotto" e quali informazioni sono per lui una risorsa.

Rispondi creando e condividendo contenuti utili, educativi, eccezionali: è il valore della tua informazione che farà da "calamita" per attrarlo, interessandolo conseguentemente alla tua offerta.

Quando interagisce con la tua offerta e prima di arrivare ad acquistare, chi cerca una soluzione si muove attraverso delle fasi: ognuna richiede contenuti ed azioni adeguate da parte tua.

Sfrutta il "Buyer's Journey" per analizzare i bisogni di informazione dal punto di vista del cliente e sapere cosa si aspetta da te in ogni fase del suo processo d'acquisto.

 

Il "momento giusto" è fargli trovare l'informazione quando ne ha bisogno e dove la sta attivamente cercando.


Crea una storia e raccontagliela esattamente dove vuole leggerla o ascoltarla. Emozionalo.

È la possibilità di trovare informazione di qualità attraverso il canale che ha scelto e nel momento più adatto a fargliela riconoscere come "rilevante".

 

Per interessare i clienti online, tieni sempre presente questa "formula magica":

"Persona adatta, informazione adatta, momento adatto".


Qualsiasi iniziativa che avvierai online porterà molti più risultati:

  • riuscirai ad attrarre più visitatori realmente interessati con una comunicazione capace di ottenere la loro attenzione;

  • saprai coinvolgerli efficacemente aumentando le tue opportunità di acquisirli come clienti.

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Topics: METODOLOGIA INBOUND MARKETING

Trovare nuovi clienti è un affanno? Cambia strategia.

Posted by Tommaso De Rosa

9/2/15 11:30 AM

Smetti di affannarti a trovare nuovi clienti e invece considera la concreta possibilità che siano loro a scoprirti.


Questo non vuol dire smettere di promuovere il tuo business ma piuttosto che devi cambiare la tua strategia.

 

Prova a riflettere su cosa fai tu quando hai la consapevolezza di un problema e vuoi, conseguentemente, risolverlo.

  • Parti subito con l'obiettivo di "acquistare" o pensi prima di fare qualche ricerca per informarti?

    Dove ti ha portato la ricerca che hai fatto con Google?

  • Provi a vedere se altre persone si sono trovate in una situazione simile alla tua e ti confronti con loro per capire come l'hanno affrontata?

    Quanto hai apprezzato il tuo contatto su Linkedin che ha condiviso una prospettiva che prima non avevi considerato?

    Che cosa hai imparato guardando dal tuo smartphone quel breve e semplice video trovato su YouTube?

  • Consideri, approfondisci e valuti le opzioni a disposizione per risolvere il problema?

    Quanto ti ha arricchito quel blog post che hai scoperto grazie ad un tweet, la comparazione tra prodotti vista su Facebook o i consigli della guida (gratuita!) che hai scaricato sul tuo tablet e che hai letteralmente divorato prima di addormentarti?



Ancora un attimo. Pensa adesso in quale momento e perché hai deciso di entrare in un negozio o di telefonare ad un venditore dimostrandogli il tuo interesse a comperare.


Proprio come fai tu, oggi le persone utilizzano internet per informarsi e completano oltre il 60% del loro processo d'acquisto prima di entrare in contatto con un venditore (entro il 2020 sarà oltre l'85%), dimostrando di avere pieno controllo e autonomia nella ricerca e nel processo decisionale che le porta ad acquistare. (Fonte: HubSpot)


Questo comportamento interessa molto il tuo business, perché fra i milioni di ricerche fatte ogni minuto su Google ci sono anche quelle delle persone che sarebbero potenzialmente interessate ad acquistare i tuoi prodotti o servizi.

Per farti trovare e farti scegliere dai tuoi potenziali clienti è indispensabile che adotti una strategia capace di interessarli, coinvolgerli e poi di vendere loro ciò che hai da offrire.

La-giusta-strategia-online-attrae-il-cliente-ideale 

La tua nuova strategia comincia da questo cambio di prospettiva.


Immagina di avvicinarti alla conversazione in corso tra due persone che non ti conoscono: non lo faresti con rispetto, senza interromperle e cercando innanzitutto di capire chi sono e riguardo a cosa si stanno confrontando?

Ora mettiti nei loro panni: non preferirebbero avere a che fare con qualcuno concentrato sui LORO problemi, una persona di cui hanno FIDUCIA e che si dimostri eventualmente disposta a DARE UNA MANO per aiutarle?

 


Ecco la tua occasione per interessarle:
ovunque le persone cerchino online informazione, confronto, consigli, hai la possibilità di farti scoprire e condividere contenuti di valore che in quel momento per loro sono rilevanti e che le invogliano ad approfondire.

La tua migliore strategia è essere parte di questo processo: riuscire ad essere parte attiva della loro conversazione, rispondendo alle loro domande, mettendo al centro la soddisfazione dei loro bisogni.


Impegnati con loro ad essere utile e a rispettare sempre quando e come desiderano essere coinvolte, con il solo scopo di educarle a prendere le decisioni per riuscire a migliorare quell'aspetto della proprio lavoro o della propria vita che hanno deciso di affrontare.

 

Facendo tuoi questi principi, conseguentemente anche il tuo marketing deve essere diverso.


Innanzitutto, dimenticati telefonate, volantini, spot pubblicitari e liste di indirizzi email come strumenti per sbattere in faccia il tuo messaggio a persone che non se lo aspettano o la tua offerta a quelle non interessate: smetti di interromperle da quello in cui sono impegnate per proporre loro quello che hai da vendere.

Non avere timori nell'abbandonare le tecniche pubblicitarie tradizionali: sono ormai poco efficaci e non rispondono a come le persone vogliono informarsi per acquistare (oltre ad essere difficili da sostenere se pretendi un ROI).

Smetti anche di pensare in termini di "consumatori", "target" perché qui non si tratta di raggiungere più persone possibile con il tuo messaggio; qui si tratta di farsi scoprire dalle persone giuste, avvicinandole nel momento in cui prendono consapevolezza di un problema e sono alla ricerca di una soluzione, e interessarle a valutare quella che tu puoi offrirgli.

L'informazione utile cattura l'interesse delle persone, senza interromperle e senza imporsi.


Adottando questa prospettiva, la tua comunicazione e il tuo marketing saranno sempre più individualizzati, le azioni saranno sempre più a misura delle persone che avrai di fronte.

 

Avrai bisogno di conoscere meglio chi sono i tuoi potenziali clienti ed adattarti ai loro comportamenti, sarai più orientato a creare una relazione uno a uno, ad aiutare, educare e facilitare le persone con processi di vendita sempre più personalizzati.


Il risultato per loro sarà maggiore valore e una migliore esperienza in ogni fase del processo d'acquisto; per te, tutto questo si tradurrà in una relazione molto più favorevole, grazie alla quale potrai acquisire nuovi clienti ed aumentare le opportunità di vendita, raggiungendo gli ambiziosi obiettivi che ti sei posto.

 

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Topics: METODOLOGIA INBOUND MARKETING

Preparati al massimo per sapere come chiudere la vendita!

Posted by Tommaso De Rosa

2/11/15 11:30 AM

Hai appena terminato una conversazione con il tuo potenziale cliente (va bene se lo definisco "lead SQL, very, very bottom of the funnel"?): è stata l'occasione che hai cercato per riassumergli obiettivi, strategia e piano, per mettere sul tavolo alcune opzioni operative da prendere in considerazione e per rivedere insieme, molto attentamente, il prospetto costi/ricavi del nuovo progetto.

Bene. Ti è servito per determinare le cose che funzionano e per avere una chiara idea di quelle che possono ancora essere migliorate.

È evidente che tutto il processo sia ormai entrato per lui in una fase decisionale. Finalmente è arrivato il momento (magico) in cui ti ha chiesto di presentargli la proposta.

E poi questo è quello che più o meno a tutti capita di fare: prepariamo la proposta e la mandiamo al nostro referente... aspettiamo, lo richiamiamo e... speriamo.
 

Dopo tutti i tuoi sforzi per creare la giusta opportunità, sai come chiudere la vendita?

Check list per essere pronti e sapere come chiudere efficacemente la venditaSei consapevole di non avere ancora maturato grande esperienza nella fase di chiusura per questo nuovo tipo di progetto; quante volte ti sei domandato a questo punto: "Quanto grosso è il problema che dovrò affrontare?"

Il tuo obiettivo non è arrivare a presentare la proposta, ma "chiudere" l'affare con la firma del contratto. 

Fino ad ora, la metodologia inbound ti ha offerto risorse efficaci per accompagnare il tuo lead durante il buyer's journey: ti sei informato su di lui e lo hai aiutato ad informarsi, hai cercato di capire le sue necessità e hai fatto di tutto per dargli risposte personalizzate che hanno permesso di dimostrare il valore della tua soluzione e ora, quando il tuo potenziale cliente può essere definito "un'opportunità", essere pronto a chiudere favorevolmente può diventare una naturale conseguenza.

 

Come presentare e chiudere efficacemente.

Innanzitutto, prova a riconsiderare la relazione che hai costruito con il tuo prospect: non pensarla come parte di un processo di vendita, ma piuttosto vedila in un'ottica di project management, in cui le fasi che il tuo lead ha attraversato rispecchiano gli step e i tempi che hai identificato essere necessari per portarlo a diventare cliente.

Ricorda cosa hai fatto per arrivare fino a questo punto: hai avuto tutti i riscontri per poter qualificare inequivocabilmente il tuo lead, si è instaurata un po' di confidenza e hai avuto conferma di averne conquistato la fiducia, in più l'ultima volta che gli hai parlato hai percepito l'eccitazione e il desiderio per l'attuazione del nuovo progetto.

Sei ragionevolmente certo di aver fatto seguito a tutte le richieste che il lead ti ha manifestato e sei abbastanza tranquillo del lavoro svolto fino a qui.

Verifica comunque ogni punto per il quale hai dei dubbi e senza esitare riconsidera l'esecuzione anche di step precedenti nel processo che pensavi già risolti o che questa volta non hai considerato. Se necessario, sii molto trasparente con il tuo potenziale cliente in merito alla necessità di condividere con lui questi "passi indietro" per definire meglio il processo colmando le lacune che hai rilevato (apprezzerà la tua meticolosità e attenzione). Tieni sempre presente che per lui è importante come pensi di risolvere i suoi problemi.

Nonostante questo avverti un po' di pressione perché non puoi permetterti di sbagliare.
 

Rispondi alle 7 domande di questa PRE-CLOSE CHECK LIST per avere conferma dei tuoi progressi ed essere sicuro di essere pronto:
 

1. Si dimostra eccitato riguardo alla tua proposta? ( SI / NO )

2. Ne ha compreso il valore? ( SI / NO )

3. Puoi definire il lead un'opportunità BANT?* ( SI / NO )

4. C'è un motivo convincente per acquistare? ( SI / NO )

5. ll "prezzo" che pagherebbe restando inattivo è più alto di quello che deve affrontare acquistando? ( SI / NO )

6. Ha fiducia ed è confidente nelle tue capacità di eseguire ciò che è stato promesso? ( SI / NO )

7. Hai già chiara quale sarà la prima cosa da fare dopo che gli avrai parlato? ( SI / NO )


Fai attenzione:
 non è il momento di raccontarsi favole o di cercare compromessi. Le risposte a tutte queste domande devono essere chiaramente affermative, altrimenti è certo che non è ancora arrivato il momento di chiudere.


* Budget ~ Authority ~ Need ~ Timing: (È una persona) con un'esigenza da affrontare, budget per acquistare e potere decisionale; l'organizzazione per cui lavora risponde al profilo di cliente ideale che hai stabilito; conosci il lasso di tempo entro il quale ha bisogno della soluzione.

 


"Cosa succede dopo?"


Questa è un'altra importante domanda da porsi spesso per valutare come si progredisce nella vendita. Meglio farlo prima della presentazione, sapendo cosa succederà dopo anziché scoprirlo strada facendo… facendosi magari trovare impreparati.

Coinvolgi un collega e sfrutta la sua esperienza. Domandatevi se potete aspettarvi che ci saranno altri step, dal momento che l'occasione per presentare non necessariamente si tradurrà nella chiusura effettiva.


Niente è più importante della tua presentazione.

Ora prepara la tua presentazione, mettici dentro tutto il duro lavoro che hai svolto durante il processo di vendita, niente è più importante di questo per chiudere con successo.

  • Riassumi la loro situazione attuale
  • Condividi le sfide che li aspettano
  • Fatti guidare dalle motivazioni più convincenti
  • Riassumi obiettivi e traguardi
  • Presenta il piano e le alternative
  • Enfatizza le attività necessarie, definisci i ruoli, sottolinea l'importanza della collaborazione e come loro saranno coinvolti
  • Dimostra come impatterai il business
  • Definisci chiaramente le aspettative sui risultati e quali metriche userai per misurare il successo del progetto
  • Fai le tue raccomandazioni
  • Rispondi alla domanda: "perché dovremmo ingaggiarti?"


Sii sicuro e pronto a chiudere.

Mostrati sicuro di quanto presenti e ispira fiducia.

Riassumi e rassicura sempre durante la presentazione con domande come queste: "Ho colto con precisione la vostra situazione di cui abbiamo parlato?", "È cambiato qualcosa?", "Come vi sentite riguardo alla nostra capacità di portarvi questi risultati?", "Come vi sentite in merito al prezzo?", "Cosa vi piace di più di quello che abbiamo discusso oggi?", "Avete delle preoccupazioni a riguardo?".

Avrai una sola possibilità per chiudere, ma ora sai che è il momento giusto e sai di essere pronto, avendo fatto tutto per fare che sia quella giusta.

 

Ti consigliamo di leggere anche questi post:


Stai impegnandoti per chiudere la vendita al meglio, sai davvero chi è il tuo lead qualificato?

Anche per chiudere una vendita è importante saper comunicare con il cliente. Impara  ascoltare e dialogare >

Perché è diventato così difficile chiudere le tue vendite? Come vendere di più >

 

Inizia sfruttando una corretta conoscenza del tuo prospect per sapere come trasformarlo in una potenziale opportunità: questa white paper ti aiuta ad analizzare i bisogni di informazione dei potenziali clienti dal LORO punto di vista e a rispondere nel modo più rilevante per chiudere la vendita con successo [FREE DOWNLOAD] >

"How I Do It?" Focus on your Buyer's Journey

I contenuti di questa white paper ti aiutano a:

  • SAPERE COSA È REALMENTE IMPORTANTE PER I CLIENTI E COME DARE LORO LE INFORMAZIONI CHE CERCANO

  • COME ENTRARE IN RELAZIONE CON I CLIENTI DURANTE IL PROCESSO DECISIONALE CHE ACCOMPAGNA IL LORO "PERCORSO" D'ACQUISTO

  • COME UTILIZZARE IL "FUNNEL" DI VENDITA PER INTERAGIRE CON LE DIVERSE INFORMAZIONI CHE SI ASPETTANO DI RICEVERE IN OGNI FASE DEL BUYER'S JOURNEY


 

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