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Preparati al massimo per sapere come chiudere la vendita!

Posted by Tommaso De Rosa

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2/11/15 11:30 AM

Hai appena terminato una conversazione con il tuo potenziale cliente (va bene se lo definisco "lead SQL, very, very bottom of the funnel"?): è stata l'occasione che hai cercato per riassumergli obiettivi, strategia e piano, per mettere sul tavolo alcune opzioni operative da prendere in considerazione e per rivedere insieme, molto attentamente, il prospetto costi/ricavi del nuovo progetto.

Bene. Ti è servito per determinare le cose che funzionano e per avere una chiara idea di quelle che possono ancora essere migliorate.

È evidente che tutto il processo sia ormai entrato per lui in una fase decisionale. Finalmente è arrivato il momento (magico) in cui ti ha chiesto di presentargli la proposta.

E poi questo è quello che più o meno a tutti capita di fare: prepariamo la proposta e la mandiamo al nostro referente... aspettiamo, lo richiamiamo e... speriamo.
 

Dopo tutti i tuoi sforzi per creare la giusta opportunità, sai come chiudere la vendita?

Check list per essere pronti e sapere come chiudere efficacemente la venditaSei consapevole di non avere ancora maturato grande esperienza nella fase di chiusura per questo nuovo tipo di progetto; quante volte ti sei domandato a questo punto: "Quanto grosso è il problema che dovrò affrontare?"

Il tuo obiettivo non è arrivare a presentare la proposta, ma "chiudere" l'affare con la firma del contratto. 

Fino ad ora, la metodologia inbound ti ha offerto risorse efficaci per accompagnare il tuo lead durante il buyer's journey: ti sei informato su di lui e lo hai aiutato ad informarsi, hai cercato di capire le sue necessità e hai fatto di tutto per dargli risposte personalizzate che hanno permesso di dimostrare il valore della tua soluzione e ora, quando il tuo potenziale cliente può essere definito "un'opportunità", essere pronto a chiudere favorevolmente può diventare una naturale conseguenza.

 

Come presentare e chiudere efficacemente.

Innanzitutto, prova a riconsiderare la relazione che hai costruito con il tuo prospect: non pensarla come parte di un processo di vendita, ma piuttosto vedila in un'ottica di project management, in cui le fasi che il tuo lead ha attraversato rispecchiano gli step e i tempi che hai identificato essere necessari per portarlo a diventare cliente.

Ricorda cosa hai fatto per arrivare fino a questo punto: hai avuto tutti i riscontri per poter qualificare inequivocabilmente il tuo lead, si è instaurata un po' di confidenza e hai avuto conferma di averne conquistato la fiducia, in più l'ultima volta che gli hai parlato hai percepito l'eccitazione e il desiderio per l'attuazione del nuovo progetto.

Sei ragionevolmente certo di aver fatto seguito a tutte le richieste che il lead ti ha manifestato e sei abbastanza tranquillo del lavoro svolto fino a qui.

Verifica comunque ogni punto per il quale hai dei dubbi e senza esitare riconsidera l'esecuzione anche di step precedenti nel processo che pensavi già risolti o che questa volta non hai considerato. Se necessario, sii molto trasparente con il tuo potenziale cliente in merito alla necessità di condividere con lui questi "passi indietro" per definire meglio il processo colmando le lacune che hai rilevato (apprezzerà la tua meticolosità e attenzione). Tieni sempre presente che per lui è importante come pensi di risolvere i suoi problemi.

Nonostante questo avverti un po' di pressione perché non puoi permetterti di sbagliare.
 

Rispondi alle 7 domande di questa PRE-CLOSE CHECK LIST per avere conferma dei tuoi progressi ed essere sicuro di essere pronto:
 

1. Si dimostra eccitato riguardo alla tua proposta? ( SI / NO )

2. Ne ha compreso il valore? ( SI / NO )

3. Puoi definire il lead un'opportunità BANT?* ( SI / NO )

4. C'è un motivo convincente per acquistare? ( SI / NO )

5. ll "prezzo" che pagherebbe restando inattivo è più alto di quello che deve affrontare acquistando? ( SI / NO )

6. Ha fiducia ed è confidente nelle tue capacità di eseguire ciò che è stato promesso? ( SI / NO )

7. Hai già chiara quale sarà la prima cosa da fare dopo che gli avrai parlato? ( SI / NO )


Fai attenzione:
 non è il momento di raccontarsi favole o di cercare compromessi. Le risposte a tutte queste domande devono essere chiaramente affermative, altrimenti è certo che non è ancora arrivato il momento di chiudere.


* Budget ~ Authority ~ Need ~ Timing: (È una persona) con un'esigenza da affrontare, budget per acquistare e potere decisionale; l'organizzazione per cui lavora risponde al profilo di cliente ideale che hai stabilito; conosci il lasso di tempo entro il quale ha bisogno della soluzione.

 


"Cosa succede dopo?"


Questa è un'altra importante domanda da porsi spesso per valutare come si progredisce nella vendita. Meglio farlo prima della presentazione, sapendo cosa succederà dopo anziché scoprirlo strada facendo… facendosi magari trovare impreparati.

Coinvolgi un collega e sfrutta la sua esperienza. Domandatevi se potete aspettarvi che ci saranno altri step, dal momento che l'occasione per presentare non necessariamente si tradurrà nella chiusura effettiva.


Niente è più importante della tua presentazione.

Ora prepara la tua presentazione, mettici dentro tutto il duro lavoro che hai svolto durante il processo di vendita, niente è più importante di questo per chiudere con successo.

  • Riassumi la loro situazione attuale
  • Condividi le sfide che li aspettano
  • Fatti guidare dalle motivazioni più convincenti
  • Riassumi obiettivi e traguardi
  • Presenta il piano e le alternative
  • Enfatizza le attività necessarie, definisci i ruoli, sottolinea l'importanza della collaborazione e come loro saranno coinvolti
  • Dimostra come impatterai il business
  • Definisci chiaramente le aspettative sui risultati e quali metriche userai per misurare il successo del progetto
  • Fai le tue raccomandazioni
  • Rispondi alla domanda: "perché dovremmo ingaggiarti?"


Sii sicuro e pronto a chiudere.

Mostrati sicuro di quanto presenti e ispira fiducia.

Riassumi e rassicura sempre durante la presentazione con domande come queste: "Ho colto con precisione la vostra situazione di cui abbiamo parlato?", "È cambiato qualcosa?", "Come vi sentite riguardo alla nostra capacità di portarvi questi risultati?", "Come vi sentite in merito al prezzo?", "Cosa vi piace di più di quello che abbiamo discusso oggi?", "Avete delle preoccupazioni a riguardo?".

Avrai una sola possibilità per chiudere, ma ora sai che è il momento giusto e sai di essere pronto, avendo fatto tutto per fare che sia quella giusta.

 

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Perché è diventato così difficile chiudere le tue vendite? Come vendere di più >

 

Inizia sfruttando una corretta conoscenza del tuo prospect per sapere come trasformarlo in una potenziale opportunità: questa white paper ti aiuta ad analizzare i bisogni di informazione dei potenziali clienti dal LORO punto di vista e a rispondere nel modo più rilevante per chiudere la vendita con successo [FREE DOWNLOAD] >

"How I Do It?" Focus on your Buyer's Journey

I contenuti di questa white paper ti aiutano a:

  • SAPERE COSA È REALMENTE IMPORTANTE PER I CLIENTI E COME DARE LORO LE INFORMAZIONI CHE CERCANO

  • COME ENTRARE IN RELAZIONE CON I CLIENTI DURANTE IL PROCESSO DECISIONALE CHE ACCOMPAGNA IL LORO "PERCORSO" D'ACQUISTO

  • COME UTILIZZARE IL "FUNNEL" DI VENDITA PER INTERAGIRE CON LE DIVERSE INFORMAZIONI CHE SI ASPETTANO DI RICEVERE IN OGNI FASE DEL BUYER'S JOURNEY


 

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