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Avviare la conversazione con il buyer con gli argomenti corretti

Posted by nowhereagency

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6/7/16, 4:45 PM

Questo post aiuta il venditore ad impostare la relazione nelle fasi di "contatto" e "valutazione" del processo di vendita inbound.

 


Affrontiamo il problema dal punto di vista di chi vende:
per introdurre gli argomenti corretti nella conversazione con il buyer è fondamentale comprendere il contesto in cui egli si sta muovendo.

Per interagire nella maniera più adatta ed essergli d'aiuto nel prendere le migliori decisioni d'acquisto, il venditore inbound deve riconoscere in quale fase del buyer's journey si trova: consapevolezza, valutazione o decisione.

Analizza i comportamenti d'acquisto come le fasi di un processo: chi compera diventa consapevole di un problema e scopre un'opportunità, valuta una soluzione ed infine acquista.

 

La prima cosa che deve chiedersi chi vende è: "chi ha voluto avviare la conversazione?"

1. se è il buyer che contatta il venditore:

è probabile che il buyer sia in una fase avanzata nel processo decisionale d'acquisto (nella fase di valutazione o decisionale - "mid or bottom of the sales funnel")

2. se è il venditore a contattare il buyer:

il venditore inbound dovrebbe intercettarlo quando si trova ancora nella fase iniziale di consapevolezza, impegnato a farsi un'idea della situazione che deve affrontare. (nessuna telefonata a freddo, per favore :)

 

In entrambe le situazioni, è facile rendersi conto che il buyer può trovare facilmente su internet buona parte dell'informazione che gli serve.

 

Ma allora perché dovrebbe voler parlare con un venditore?

Probabilmente perché, nella sua ricerca, il buyer è solo.

Si informa e impara soprattutto online, quindi ha meno opportunità di parlare uno a uno con una persona.

 

il-buyer-e-solo-nella-sua-ricerca-di-informazione-su-internet.jpg

 

Il buyer ha bisogno di un confronto con un esperto che lo aiuti a delineare il quadro delle sue aspettative o difficoltà.

 

Quali argomenti proporre per interessare il buyer?

Quando entra in contatto con il venditore, difficilmente il buyer troverà interessante una presentazione generica di prodotto o servizio. Sicuramente non è su questi argomenti che spera di confrontarsi.

Per questi motivi, il venditore inbound deve riuscire a coinvolgerlo in una conversazione rilevante e personalizzata, partendo dal context in cui questo agisce, l'ambito e il ruolo lavorativo, gli interessi e le possibili connessioni in comune.

 

Quando contatta e parla con il buyer:

  • identifica per prima cosa quali sono i suoi interessi e le sue priorità

  • riconosce la fase del buyer's journey e si offre di consigliarlo

  • identifica qual è il profilo buyer persona di riferimento (scarica questa risorsa per creare i buyer personas specifici per il tuo business)

  • chiede quali obiettivi specifici si è posto e lo consiglia conseguentemente

  • ne conquista la fiducia dimostrando sincera disponibilità ad aiutare

 

Ad esempio, se il buyer è nella fase "consapevolezza", il venditore inbound offre gratuitamente una consulenza o un contenuto premium, come un ebook che gli sia d'aiuto per approfondire l'ambito di ricerca che sta affrontando. 



Quando il buyer esprime chiaramente interesse per i temi proposti nella conversazione, il venditore passa alla fase esplorativa del processo di vendita.

Non è ancora il momento per una presentazione, perché non potrebbe essere personalizzata e difficilmente aggiungerebbe valore all'informazione già a disposizione del buyer. In questo momento, il venditore non possiede ancora la conoscenza del buyer che gli permetterebbe di aiutarlo.

 

La conversazione esplorativa

Il venditore inbound risponde a questo interesse iniziale del buyer attraverso una conversazione esplorativa che ha lo scopo di ottenerne la fiducia e scoprire gli obiettivi di fondo che il buyer vuole raggiungere.

 

In quanto esperto, il venditore inbound sa valutare come può aiutare concretamente il buyer, dimostrando più competenza di quanto quest'ultimo possa fare da solo.

 

Guidare il buyer alle giuste conclusioni

 

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Portando valore alla conversazione, grazie ad un processo corretto di domande durante la fase esplorativa, il venditore inbound aiuta il buyer nelle conclusioni quando si trova di fronte alla soluzione più favorevole per le sue necessità.


Cosa può aiutare il buyer?

  • Una presentazione (ad esempio, una case history) in Powerpoint che enfatizza semplicemente la value proposition: allineandola ai bisogni del buyer e usando una terminologia a lui chiara

  • Una presentazione di prodotto o servizio che illustra solo le funzionalità o le caratteristiche importanti, in ordine di valore per il buyer

  • Un'analisi del ROI, personalizzata sulle metriche e sul businees del buyer

  • Una proposta o un contratto che esplicita un obiettivo, concorda sullo scopo del lavoro e delle metriche che indicheranno il successo.

Scoprendo il context e customizzando le presentazione sui bisogni del buyer, il venditore inbound è in grado di aggiungere un valore enorme al buyer's journey rispetto all'informazione meramente disponibile online.

Ad esempio, il venditore inbound può "tradurre" un messaggio o un'informazione generica disponibile sul proprio sito alla situazione particolare del buyer.

 

La metodologia inbound trasforma il processo di vendita adattandolo con efficacia a come le persone desiderano acquistare.

La filosofia che guida il venditore inbound si fonda su due pilastri: strategia inbound e tecnica di vendita inbound basate sul chi compra invece che su chi vende e personalizzazione dell'intera esperienza di vendita in relazione al context del buyer. 




Come puoi mettere a fuoco il buyer's journey considerando il punto di vista del buyer?

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Topics: METODOLOGIA INBOUND MARKETING