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Migliorare metodologia e processo di vendita per agevolare il buyer

Posted by nowhereagency

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4/23/15 11:30 AM

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Per descrivere l'importanza che ha, all'interno di un'organizzazione, migliorare processo e metodologia di vendita per agevolare il buyer nell'acquisto di un prodotto o servizio, partiamo da una metafora: p
ensiamo ad una barca a vela impegnata in una regata e al ruolo che hanno alcuni membri dell'equipaggio per guidarla al successo nella competizione.

A bordo, il "processo di vendita" avrebbe il ruolo del Navigatore, colui che ci mostra dove siamo e quanto lontano dobbiamo ancora andare; "la metodologia di vendita" potrebbe invece essere ben rappresentata nel ruolo del Tattico, colui che decide l'azione per muoversi sul campo in relazione al percorso e agli avversari, coerentemente con la strategia.

Entrambi servono e hanno funzioni diverse: non avrebbe senso imbarcare il primo senza considerare l'altro e soprattutto senza pensare di integrarne e armonizzarne l'azione.

Nel business invece capita di considerare il processo di vendita come sinonimo di metodologia di vendita, anche se in realtà hanno aspetti e significati diversi.

Cos'è un processo di vendita e quali sono i suoi obiettivi?


Il processo di vendita è la road map seguita dalle vendite per agevolare il processo d'acquisto dei propri clienti. 
Gli obiettivi sono: migliorare l'indice di successo nelle relazioni di vendita, accelerare il ciclo di acquisto/vendita, massimizzare il valore dell'offerta e il profitto.


Il focus è su offerte e opportunità: il processo deve aiutare ad identificarle e qualificarle, determinando la serie di attività da eseguire per avere successo.

Non esiste un modello ideale ed intercambiabile di processo di vendita ma piuttosto caratteristiche specifiche che lo rendono più adatto all'unicità di un'organizzazione e soprattutto alla tipologia di opportunità di vendita che questa sa creare.

Per essere efficace, un processo di vendita deve rispondere a queste domande: migliora il proprio indice di successo? aiuta ad accorciare il ciclo di acquisto/vendita? aiuta a massimizzare il valore dell'offerta? Ma soprattutto dobbiamo interrogarci per sapere se risponde pienamente alle necessità del nostro potenziale cliente nelle diverse fasi del funnel di vendita.

Il miglioramento del processo di vendita avviene quando si adottano una serie di azioni per analizzarlo, definirlo e migliorarne la capacità di risposta in funzione di nuovi obiettivi.


Il processo dovrà essere armonizzato con le strategie, con le risorse e le capacità di supportarlo, con i comportamenti dei clienti che vuole attrarre, con la cultura e i valori delle persone coinvolte.

Negli ultimi dieci anni, l'evoluzione del CRM (customer relationship management) e delle piattaforme di marketing & sales automation rappresenta la nuova frontiera per far crescere la produttività delle persone coinvolte nel marketing e nelle vendite.

Cos'è una metodologia di vendita e quali sono i suoi obiettivi?


La metodologia di vendita è definita dalla decisione strategica ed organizzativa di determinare come vogliamo che il processo di vendita interagisca con il buyer, con l'intento di agevolarne il processo decisionale d'acquisto ed il passaggio alle fasi successive del buyer's journey, portandolo a chiudere favorevolmente la vendita.

Torniamo ancora alla metafora della vela per parlare di metodologia di vendita: imbarcare il miglior tattico garantisce un vantaggio enorme rispetto agli avversari.

Questo avviene anche nel business: la metodologia deve rappresentare l'unicità dell'approccio al cliente guidando l'efficacia e sviluppando l'abilità di vendita.

Adottare la migliore metodologia di vendita permette di definire i processi e le tattiche più efficaci per attrarre, coinvolgere e gestire lead, adottando un linguaggio coerente quando l'organizzazione è impegnata nell'acquisizione di nuove opportunità per alimentare il funnel e infine chiudere la vendita.

Ecco alcuni fattori di successo che vanno considerati: allineamento con gli obiettivi strategici, modalità di comunicazione e sostegno, uso e integrazione del processo a tutti i livelli dell'organizzazione. Ottenere ROI dall'adozione di una metodologia si lega alla concreta capacità di svilupparla da parte di chi è direttamente impegnato sul fronte delle relazioni con i clienti: marketing e sales managers, sales reps svolgono un ruolo centrale e continuo sia nell'eseguirla, sia nella misurazione e analisi dei fattori per migliorarla.

Quale metodologia di vendita e perché


La strategia va costruita intorno al cliente, in relazione al risultato e al valore che questi si aspetta dalla relazione di vendita.

Oggi il buyer ha le idee molto chiare soprattutto su una cosa: non sta investendo in un prodotto o servizio, ma piuttosto è mosso dall'impatto che il valore della soluzione porterà al suo business.

Per questo la migliore metodologia di vendita è modellata su come il cliente acquista e desidera informarsi per decidere come acquistare, e chi vende è preparato a coinvolgere il potenziale buyer rispondendo alle necessità che questi dimostra nelle diverse fasi del processo decisionale, impegnandosi a rispettarne i tempi.

Allineare in quest'ottica l'azione di chi vende ai risultati che il buyer si attende, piuttosto che forzarlo verso un prodotto o una soluzione, configura uno scenario di successo per entrambi, venditore e compratore.

 

Metodologia e processo di vendita sono cambiati perché anche i comportamenti d'acquisto sono cambiati

 

Adottare una metodologia che cambia il punto di vista da "come vendere" a "come il cliente decide di investire ed acquistare", consente di investire il sales rep del ruolo di consulente educatore: è lui a portare insight sulle priorità e sulle attività per fare avanzare e chiudere più efficacemente le opportunità. È lui che può facilitare l'individuazione dei problemi e aspettative del cliente, è lui il soggetto privilegiato per ascoltarne le domande e portare le risposte nel momento giusto, definendo le soluzioni che può accettare e i risultati che vuole ottenere. 

Comunicare con l'intento di aiutare le persone, informare per accrescere le loro conoscenze, portare l'innovazione della soluzione più adatta per servirle: il risultato sarà una relazione più solida con il cliente, processi di vendita più razionali e veloci e margini di offerta più grandi.

 

Per approfondire: in questo post spieghiamo perché la tecnica di vendita inbound crea la migliore esperienza d'acquisto e ti aiuta a sviluppare processi di vendita più efficaci >

 


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Perché ti consigliamo di adottare la metodologia inbound?


La metodologia inbound aiuta ad acquisire nuovi clienti e ad aumentare le opportunità di vendita.
 

  • Intercetta l’interesse delle persone e fornisce loro l’informazione che cercano, quando la cercano.
  • Porta soluzioni efficaci e risultati che rispondono alle domande e ai loro bisogni.
  • Fa marketing utile e informativo che rispetta QUANDO le persone desiderano essere coinvolte e COME vogliono informarsi e prendere decisioni durante le diverse fasi del processo di vendita.

È decisamente un modo nuovo di fare marketing e di vendere e come risultato permette di fare molto più business.

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