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Nel processo di acquisto b2b, la morte del venditore è annunciata.

Posted by nowhereagency

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6/22/16, 1:39 PM

Entro i prossimi quattro anni, un milione di venditori b2b negli USA perderà il proprio posto a causa della propensione dei buyer ad acquistare online in modo autonomo. (Fonte: Forrester Research)


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La maggior parte delle relazioni di vendita B2B ruota ormai intorno ad un buyer che dimostra l'estrema consapevolezza di sapere chiaramente che cosa vuole.

Avendo a disposizione online un'enorme quantità di informazione di prodotto e soluzioni alternative, l'incontro con un venditore ed una conversazione su queste tematiche non sono sempre visti come una reale opportunità.

 

Cosa guida questo cambiamento?

Per ogni organizzazione è indispensabile prestare grande attenzione e rispondere a questi nuovi comportamenti d'acquisto che ormai sono consolidati ovunque. In questo post ne affrontiamo alcuni.

 

Oggi il buyer cerca in piena autonomia su internet l'informazione che utilizza nel suo processo decisionale d'acquisto e compera sia prodotti che servizi privilegiando soluzioni fai-da-te.

Nel farlo, pretende da chi vende processi che lo agevolino e che ne rispettino a pieno l'indipendenza.

La realtà vede il buyer sempre più indifferente (o insofferente) verso le aziende e i brand che, per consentirgli di avviare o completare l'acquisto, continuano ad "imporgli" la relazione con i propri venditori diretti o agenti di vendita.

 

Sin dalle prime fasi del buyer's journey, chi compera si affida alla ricerca online, al sito del venditore (se lo conosce), a newsletter ed email come principali canali per acquisire l'informazione. Solo quando il buyer è pronto e decide di acquistare, c'è l'eventualità che consideri di contattare un venditore. 

 

Qui sotto, il grafico prende in analisi proprio il nuovo processo di acquisto b2b individuando quali canali sono scelti dal buyer per raccogliere l'informazione sui prodotti o servizi che sta valutando e quali privilegia quando ha deciso di acquistare.

 

 

Quali sono i canali privilegiati dal buyer nel processo di acquisto b2b 

 

Anche questo dato da Forrester Research è indicativo: invece di rivolgersi al venditore, il 93% dei buyers, nel momento in cui hanno deciso cosa comperare, afferma di preferire l'acquisto online.

 

I canali digitali stanno consolidando il proprio ruolo: rappresentano sempre più spesso la scelta privilegiata dai buyers B2B per completare il processo d'acquisto.


La principale conseguenza, drammatica per le organizzazioni di vendita, è quella di vedere distolta dal proprio scenario operativo un'altra (sempre più consistente) porzione di opportunità.

L'azione tradizionale della propria forza di vendita si dimostra troppo spesso passiva ed, in alcuni casi, totalmente inefficace ad intercettare e coinvolgere il prospect.

 

Negli ultimi tre anni, il panorama delle organizzazioni b2b è caratterizzato da un lato da buyer sempre più connessi (ma soprattutto più giovani), dall'altro da venditori che non sempre hanno piena consapevolezza dei nuovi comportamenti del buyer e che soprattutto stentano ad adattare le proprie abitudini per rispondere conseguentemente.

Questo chiama le aziende a ridefinire le proprie strategie per diversi canali di vendita e a riconsiderare il ruolo che devono svolgere i propri venditori o agenti di vendita.

 

In tutte le fasi del customer's journey, quattro azioni devono essere avviate in modo prioritario:

  1. intercettare la ricerca del buyer e avviare tutte le azioni efficaci del marketing online per rispondere nel modo modo per lui più utile e rilevante

  2. offrire gli argomenti e i contenuti corretti alla conversazione con il buyer

  3. acquisire risorse metodologiche di vendita per rinnovare la relazione tra il buyer ed il venditore

  4. rinnovare i propri processi di vendita b2b per facilitare le decisioni d'acquisto del buyer, integrando anche modelli per interagire sul digitale.

     

La solitudine del buyer può essere vista come un'opportunità da chi vende?

Il buyer agisce autonomamente ed è sempre più solo per buona parte del buyer's journey.

È un volontario eremita oppure è poco considerato ed abbandonato a se stesso dal venditore?

Chi compera ha tempo da dedicare ed interesse per un venditore che non crea valore e non sa come interagire efficacemente per agevolarlo?

Se l'azione del venditore non riesce a portare insight sul tavolo è difficile che sappia creare nuove opportunità per le organizzazioni.

È indispensabile individuare un nuovo profilo di venditore b2b (diretto o agente plurimandatario) e formarlo sulla tecnica di vendita più efficace per coinvolgere il buyer.

La metodologia di vendita inbound aiuta il venditore ad individuare l'insight per interagire con il buyer, che sappia portare gli argomenti corretti alla conversazione e che voglia assumere il ruolo di educatore e consulente indispensabile per dimostrare il valore della propria offerta.

 

 

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