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La tecnica di vendita inbound ha successo con i clienti

Posted by nowhereagency

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4/15/16 1:30 PM

 

L'abitudine del cliente ad informarsi autonomamente su internet radicalizza l'inutilità di un approccio di vendita tradizionale.

Oggi, oltre il 60% del processo decisionale d'acquisto viene completato senza entrare in contatto con un venditore. (Fonte: Corporate Executive Board)

 

Se chi vende non riesce ad aggiungere valore all'informazione che il compratore si procura già da solo, quest'ultimo non trova alcun motivo per cercare o tenere aperta la relazione con il venditore.

È indispensabile vendere diversamente per rispondere a come le persone vogliono acquistare.

 

La tecnica di vendita inbound crea la migliore esperienza d'acquisto, quella che tutti i tuoi clienti ameranno, e ti consente di sviluppare processi di vendita enormemente più efficaci.

 

Il primo passo dela tecnica di vendita inbound è capire il buyer's journey e come le persone acquistano

 

Questo post affronta cosa significa "vendita inbound" e qual è il primo passo per adottare la tecnica di vendita inbound all'interno della tua organizzazione.

 

 


La vendita inbound trasforma il processo di vendita tradizionale attraverso due cambi di prospettiva:

1. Fonda la strategia di vendita sui comportamenti di chi compra (anziché su quelli del venditore)

2. Personalizza l'esperienza d'acquisto in relazione al contesto dell'acquirente 

 

Questo modello è una risorsa competitiva che influenza diversi aspetti della tua organizzazione, dalla scelta dei venditori adatti all'esecuzione corretta di un processo di vendita inbound, integrandola all'uso della tecnologia adatta.

 

Il primo passo è analizzare il Buyer's Journey per capire come le persone acquistano i tuoi prodotti o servizi.

 

Il termine "buyer's journey" fa riferimento al processo metodologico che porta a conoscere come l'acquirente diventa consapevole di un problema, valuta una soluzione ed infine acquista.

Si esegue:

  • ascoltando i clienti;

  • assistendoli durante l'intero processo decisionale d'acquisto;

  • allineando il venditore alle aspettative e al contesto del compratore.

 

buyers-journey-il-processo-di-acquisto-del-cliente.jpg

 

Considera uno schema del buyer's journey suddiviso in tre fasi:

1. Consapevolezza (awareness)

2. Valutazione (consideration)

3. Decisione (decision)

 

1# CONSAPEVOLEZZA

 

La prima fase è quella di una persona che prende consapevolezza di un aspetto della propria vita o lavoro che non la soddisfa; oppure è quella in cui scopre un'opportunità di miglioramento che potrebbe sfruttare.

Iniziano le ricerche, indirizzate verso fonti neutrali rispetto alla vendita, focalizzate ad identificare e comprendere il problema o i suoi sintomi. 

 

A questo generalmente si accompagna la decisione se risolvere il problema o raggiungere l'obiettivo debba essere una priorità.

 

Quali domande ti aiutano a conoscere il tuo cliente nella fase di consapevolezza

- come descrive il suo problema o le sue sfide? 

- come si informa per comprenderlo e come cerca di imparare?

- quali sarebbero per lui le conseguenze se non agisse?

- quali sono le idee sbagliate che lo condizionano nell'affrontarle?

- come decide se considerarle o meno una priorità?

 

2# VALUTAZIONE

 

Nella fase di valutazione, chi compera ha chiaramente definito il problema e ha deciso di affrontarlo. È il momento in cui considera i diversi approcci o metodi che ha a disposizione per risolverlo.

Queste domande ti aiutano a comprendere la fase di valutazione:

- quali ambiti indaga o quali soluzioni prende in considerazione?

- come si informa e cerca di imparare?

- come interpreta i vantaggi e gli svantaggi?

- come decide che un determinato ambito è quello che fa per lui?

 

3# DECISIONE

  

La fase decisionale inizia quando sceglie l'ambito in cui troverà la soluzione.

Per capirlo durante questa fase puoi domandarti:

- Quali criteri prende in considerazione per valutare le offerte disponibili?

- Cosa apprezza della tua offerta rispetto alle alternative che ha a disposizione? Cosa invece lo preoccupa?

- Chi è coinvolto nella decisione da prendere in merito alla tua offerta? Per ogni persona coinvolta, come cambia la prospettiva?

- Si aspetta di provare quello che stai offrendogli prima di decidere?

- Al di fuori dell'acquisto, ha bisogno di preparazione supplementare? Come ad esempio un piano di implementazione o strategie di training?

 

Queste domande offriranno una base molto solida alla definizione del buyer's journey, indispensabile premessa alla possibilità per la tua organizzazione di implementare processi di vendita più efficaci e capaci di migliorare i propri indici di successo e di accelerare il processo d'acquisto garantendo la massima soddisfazione dei clienti. 


Ovviamente sarai libero di modificare questo schema adattandolo alle caratteristiche del tuo business così come di cambiare il nome delle tre fasi o aggiungerne delle altre.

Preoccupati solo di cercare le domande e approfondire le risposte che ti serviranno prima di considerare completa l'analisi del buyer's journey.

 

In questo altro post puoi approfondire il significato di vendita inbound e come allineare il processo di vendita ai comportamenti del proprio buyer >

 

 

 

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Ti aiuta ad avere chiaro:

  • cosa importa realmente al cliente e come dargli l'informazione che gli serve

  • come interagine con lui sfruttando lo schema "ad imbuto" del sales funnel.

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Topics: METODOLOGIA INBOUND MARKETING