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Cosa spinge una persona in palestra? [marketing per il fitness]

Posted by nowhereagency

6/9/17 11:50 AM

Cosa sceglieresti tra un allenamento in palestra e una cena fuori, fare shopping o semplicemente rilassarti tranquillo a casa tua?

La maggior parte di noi probabilmente salterebbe la palestra.

Com’è possibile rendere piacevole - e trasformare in un’abitudine, un comportamento che sappiamo ci farà bene?

[marketing per il fitness] Cosa spinge una persona ad allenarsi in palestra?

 

Se lo sono domandati l’anno scorso (2016) all’Università di Götheborg, Magnus Lindwall ed il suo team, con uno studio che ci aiuta ad identificare le finalità dell’esercizio fisico in palestra e a determinare come raggiungerle.



C’è chi è letteralmente “dipendente” dall’esercizio fisico, al limite del fanatismo: incurante di orario, intensità di allenamento, l’unica cosa di cui si lamentano queste persone è non trovare abbastanza tempo per poterne fare ancora di più.

Poi ci sono tutti quelli totalmente refrattari al richiamo dell’esercizio fisico: se costretti a farlo, si sentono infelici finché non hanno finito e non possono tornare a fare ciò che preferiscono del loro tempo libero.

Tu come ti collochi tra questi due estremi? Probabilmente a volte ti piace ma a volte ne faresti anche volentieri a meno.


Questi ricercatori svedesi ritengono che la motivazione all’esercizio fisico in palestra sia psicologicamente qualcosa di molto più sfaccettato e complesso che il “tutto o niente” dei due estremi appena citati.


Hanno basato il loro approccio sulla Teoria dell’Autodeterminazione (Self-Determination Theory - SDT, Deci e Ryan, 1984): un quadro (psicologico) molto condiviso che propone che i nostri obiettivi possano essere suddivisi tra quelli che sono intrinsecamente e estrinsecamente controllati.

Quando raggiungi un tuo obiettivo spinto da una motivazione intrinseca, ti senti validato e caricato di energia positiva. L’attività fisica ti piace in sé, tanto da non accorgerti nemmeno del tempo che è passato per praticarla.

Gli obiettivi controllati da motivazioni estrinseche non sono quelli propri dell’attività fisica e possono essere raggiunti in modi diversi. Quando la motivazione è estrinseca, il tuo obiettivo non è l’attività in sé, ma come essa ti può aiutare a raggiungere un risultato che desideri.

Le motivazioni che possono spingerti ad allenarti in palestra tendono a mischiarsi e sovrapporsi le una alle altre: è improbabile che tu sia mosso a lavorare solo per una soddisfazione personale (intrinseca), senza che ci sia un riconoscimento tangibile esterno del tuo lavoro (estrinseco).


Questa teoria affronta anche il senso di controllo che le persone hanno oltre il proprio comportamento: se si sentono coinvolte e “al comando” oppure se stanno semplicemente cercando di soddisfare i bisogni di qualcun altro.

Alcune cose che puoi domandarti, per capire se sei in controllo di quello che stai facendo, è chiederti se puoi impostarne tu stesso i tempi e l’intensità dell’attività fisica. Sei nella condizione di decidere come fare ciò che l’istruttore / il programma di allenamento ti chiede oppure ogni aspetto del tuo lavoro è completamente regolato esternamente?



Spunti utili al marketing per il fitness nella profilazione dei segmenti di clientela delle palestre.

 

Ciò che di nuovo propone lo studio è come determinare goal (intrinseco oppure estrinseco) e motivazione (autonoma o controllata) per caratterizzare il profilo delle persone che si avvicinano ad un impegno che coinvolge l’esercizio fisico.

Un approccio centrato sulla persona permette di profilare le singole attività in relazione agli obiettivi (finalità) e quanto le persone sentono di avere controllo sui propri comportamenti legati all’allenamento fisico.



L’indagine si muove definendo cinque tipologie di finalità, suddivise in due grandi categorie, così da poter interpretare ogni tipo di finalità in relazione a quale motivazione sostanziale ti spinge più efficacemente a raggiungerlo.

 

  1. APPARTENENZA SOCIALE (Social Affiliation): ti piace l’esercizio perché ti mette a contatto con altre persone - altre persone che frequentano la palestra, amici che si allenano o altre persone in classe ad un’attività di gruppo.

  2. GESTIONE DELLA SALUTE (Health Management): per te, l’esercizio fisico è importante per aiutarti a mantenerti in salute.

  3. SVILUPPO DI ABILITÀ (Skill Development): ti piace applicare le abilità atletiche/fisiche che usi durante l’esercizio fisico, che si tratti di nuoto, corsa, spinning, yoga o sollevamento pesi.

  4. RICONOSCIBILITÀ SOCIALE (Social Recognition): l’esercizio ti offre uno status, come quando sollevi il peso maggiore in sala attrezzi.

  5. IMMAGINE (Image): pensi sia figo allenarti, tanto che potresti anche indossare l’abbigliamento sportivo tecnico in città per apparire come qualcuno che valorizza la forma fisica.




Separatamente dai goal, lo studio ha definito anche la misura in cui le persone sentono di avere controllo del proprio comportamento legato all’esercizio fisico.

Nel controllo intrinseco, le persone sentono che l’esercizio fisico è veramente importante per loro. All’estremità opposta dello spettro c’è la mancanza di motivazione - amotivation, dove le persone si sentono del tutto immotivate.

La sensazione di controllo esterno c’è quando sentono di stare facendo attività fisica (allenandosi) per compiacere qualcun altro, come ad esempio un partner attento alla salute.

Il tuo profilo di persona che si allena è caratterizzato, quindi, dai tuoi obiettivi (supportati con motivazioni intrinseche ed estrinseche) e dalla misura in cui senti che l’esercizio riflette le tue esigenze personali (degree of motivational regulation: grado di regolamentazione motivazionale).

 

Gli autori della ricerca sottolineano che il “cosa” ed il “perché” dell’esercizio devono essere identificati separatamente.

 


Ritornando alle cinque tipologie indicate, i goal da 1 a 3 riflettono motivazioni (obiettivi) intriseci; se sei alto su questi valori, è probabile che fare esercizio fisico risulti per te più facile perché sei motivato ad allenarti.

I goal 4 e 5 riflettono motivazioni estrinseche, e se è qui che raccogli i punteggi più alti, probabilmente sarai meno motivato ad allenarti, anche se lo fai per essere ammirato o per mantenere la tua immagine.

Se invece non sei del tutto propenso ad allenarti, potresti pensare che sia meglio iniziare spinto dalla voglia di raggiungere obiettivi estrinseci, sperando che quelli intrinseci arrivino poi a spingerti ad apprezzare l’allenamento in sé o a sviluppare le tue capacità. Tuttavia, gli autori mettono in guardia rispetto a questa interpretazione: sulla base dei profili che hanno caratterizzato la ricerca, è molto più probabile che qualsiasi obiettivo estrinseco, anche quelli che si aggiungono a quelli intrinseci, porti con sé una inferiore motivazione ad allenarsi.


C’è però una buona notizia: è ok volersi allenare per rispondere ad esigenze di appartenenza sociale (1). Trovare un compagno di allenamento o un partner nel tuo percorso fitness non significa “svendere” ad altri le finalità personali del tuo fare esercizio fisico.

Lo studio conclude che non esiste un motivo migliore di tutti per motivare qualcuno all’esercizio fisico; fino a quando stai cercando di migliorare effettivamente la tua salute, le tue abilità o amicizie, l’esercizio fisico può diventare un’area motivazionale di completamento della tua vita.
processo decisionale.

 

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Topics: INBOUND MARKETING METHODOLOGY

Nel processo di acquisto b2b, la morte del venditore è annunciata.

Posted by nowhereagency

6/22/16 1:39 PM

Entro i prossimi quattro anni, un milione di venditori b2b negli USA perderà il proprio posto a causa della propensione dei buyer ad acquistare online in modo autonomo. (Fonte: Forrester Research)


solitudine-del-buyer-b2b-nel-nuovo-processo-di-acquisto.jpg
 

La maggior parte delle relazioni di vendita B2B ruota ormai intorno ad un buyer che dimostra l'estrema consapevolezza di sapere chiaramente che cosa vuole.

Avendo a disposizione online un'enorme quantità di informazione di prodotto e soluzioni alternative, l'incontro con un venditore ed una conversazione su queste tematiche non sono sempre visti come una reale opportunità.

 

Cosa guida questo cambiamento?

Per ogni organizzazione è indispensabile prestare grande attenzione e rispondere a questi nuovi comportamenti d'acquisto che ormai sono consolidati ovunque. In questo post ne affrontiamo alcuni.

 

Oggi il buyer cerca in piena autonomia su internet l'informazione che utilizza nel suo processo decisionale d'acquisto e compera sia prodotti che servizi privilegiando soluzioni fai-da-te.

Nel farlo, pretende da chi vende processi che lo agevolino e che ne rispettino a pieno l'indipendenza.

La realtà vede il buyer sempre più indifferente (o insofferente) verso le aziende e i brand che, per consentirgli di avviare o completare l'acquisto, continuano ad "imporgli" la relazione con i propri venditori diretti o agenti di vendita.

 

Sin dalle prime fasi del buyer's journey, chi compera si affida alla ricerca online, al sito del venditore (se lo conosce), a newsletter ed email come principali canali per acquisire l'informazione. Solo quando il buyer è pronto e decide di acquistare, c'è l'eventualità che consideri di contattare un venditore. 

 

Qui sotto, il grafico prende in analisi proprio il nuovo processo di acquisto b2b individuando quali canali sono scelti dal buyer per raccogliere l'informazione sui prodotti o servizi che sta valutando e quali privilegia quando ha deciso di acquistare.

 

 

Quali sono i canali privilegiati dal buyer nel processo di acquisto b2b 

 

Anche questo dato da Forrester Research è indicativo: invece di rivolgersi al venditore, il 93% dei buyers, nel momento in cui hanno deciso cosa comperare, afferma di preferire l'acquisto online.

 

I canali digitali stanno consolidando il proprio ruolo: rappresentano sempre più spesso la scelta privilegiata dai buyers B2B per completare il processo d'acquisto.


La principale conseguenza, drammatica per le organizzazioni di vendita, è quella di vedere distolta dal proprio scenario operativo un'altra (sempre più consistente) porzione di opportunità.

L'azione tradizionale della propria forza di vendita si dimostra troppo spesso passiva ed, in alcuni casi, totalmente inefficace ad intercettare e coinvolgere il prospect.

 

Negli ultimi tre anni, il panorama delle organizzazioni b2b è caratterizzato da un lato da buyer sempre più connessi (ma soprattutto più giovani), dall'altro da venditori che non sempre hanno piena consapevolezza dei nuovi comportamenti del buyer e che soprattutto stentano ad adattare le proprie abitudini per rispondere conseguentemente.

Questo chiama le aziende a ridefinire le proprie strategie per diversi canali di vendita e a riconsiderare il ruolo che devono svolgere i propri venditori o agenti di vendita.

 

In tutte le fasi del customer's journey, quattro azioni devono essere avviate in modo prioritario:

  1. intercettare la ricerca del buyer e avviare tutte le azioni efficaci del marketing online per rispondere nel modo modo per lui più utile e rilevante

  2. offrire gli argomenti e i contenuti corretti alla conversazione con il buyer

  3. acquisire risorse metodologiche di vendita per rinnovare la relazione tra il buyer ed il venditore

  4. rinnovare i propri processi di vendita b2b per facilitare le decisioni d'acquisto del buyer, integrando anche modelli per interagire sul digitale.

     

La solitudine del buyer può essere vista come un'opportunità da chi vende?

Il buyer agisce autonomamente ed è sempre più solo per buona parte del buyer's journey.

È un volontario eremita oppure è poco considerato ed abbandonato a se stesso dal venditore?

Chi compera ha tempo da dedicare ed interesse per un venditore che non crea valore e non sa come interagire efficacemente per agevolarlo?

Se l'azione del venditore non riesce a portare insight sul tavolo è difficile che sappia creare nuove opportunità per le organizzazioni.

È indispensabile individuare un nuovo profilo di venditore b2b (diretto o agente plurimandatario) e formarlo sulla tecnica di vendita più efficace per coinvolgere il buyer.

La metodologia di vendita inbound aiuta il venditore ad individuare l'insight per interagire con il buyer, che sappia portare gli argomenti corretti alla conversazione e che voglia assumere il ruolo di educatore e consulente indispensabile per dimostrare il valore della propria offerta.

 

 

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Topics: INBOUND MARKETING METHODOLOGY

What information matters to the buyer

Posted by nowhereagency

11/19/15 10:15 AM

Do you really know your buyer?

 

Is your marketing communication providing the buyer with the correct information during each stage of his decision making process?

What information matters to the buyer


Learn how to refer to the buyer's perspectives in the path of the buying process, how to know what information matters to the buyer and how to keep his information needs and problems central to your marketing and sales.

 
People (your customers) buy because they want to improve something about their lives or their business. They identify a problem and search a solution.

If this investment becomes a priority, here begins the decision process that drives some buyers to address the pain and you need to know how they think about that.


While developing an effective marketing communication strategy to achieve new customers, it's crucially important to understandwhat really matters is to understand the process from the buyer's perspective:

  • what problems people think they will solve by using your product

  • what communication context interacts with the active research process your buyer goes through leading up to a purchase. 

     
The Buyer's Journey can be broken into 3 key stages:
 
1 - AWARENESS STAGE
the buyer is not aware about your brand
he is searching for a solution
 
2 - CONSIDERATION STAGE
the buyer knows who you are and
he wants to know the value of your offer
 
3 - DECISION STAGE
the buyer wants to know the reasons why he should do
business with you over your competitors

 
 

In our white paper "Focus on your Buyer's Jouney" you find a scheme of the Inbound Marketing funnel that is useful to interact with the buyer:

it helps you to provide him with the expected informations during each stage of his decision making process - as the buyer moves from being a complete stranger to become a customer of your brand or service.

 
INBOUND learning Buyer's Journey white paper|  



 

PRO TIP: put your "Buyer Persona" into this scheme of the Buyer's Journey!

Research your Buyer Persona's decision during each stage, focusing his behaviors to learn the thought process in the decision to proceed to the next step and the resources each consults to find answers to his questions.

What is your "Buyer Persona"? To target your ideal customers and reach their attention, learn how to build "Buyer Personas" with our white paper: FREE DOWNLOAD HERE >

 


welcome to nowhereagency

Topics: INBOUND MARKETING METHODOLOGY

Get the formula to awaken the attention online: it's magic!

Posted by nowhereagency

9/28/15 6:55 PM

Which is the proper formula to apply online to catch the attention and inform your potential clients? This is our focus in this post.

On the web, people are very busy: they work, seek information, learn, play, buy and share their own experiences with others.

To interrupt them, by pulling them away from what they are doing and then by engaging them to the point that they will want to buy something from you is a strategy that simply does not work anymore.


There is a formula & plan to awaken the attention online of your clients: it's magic!

Inbound marketing formula is magic to awaken the attention online


Marketing is going through a huge change of perspective: specifically "push" or hard selling techniques and advertising are progressively being replaced with selling strategies that tend to involve and inform. Rather than just "push to sell" ultimately providing respect to how people want to use the internet.

This change began in order to answer to the evolution of their behavior online.

Today prior to buying anything, we obtain information and learn by ourselves. Specifically by surfing webpages, downloading free resources, watching videos, listening to podcasts, reading digital publications and utilizing social networks to share our experience with other people who share our same problem.

44% of us start doing our research via search engine; for example Google (source: HubSpot).

 

By providing people the with the answers they are looking for, you create the best marketing strategy to engage them and make them aware of your offer, ultimately obtaining new clients:

  • Start sharing useful content with your potential clients immediately when they need it;

  • Build a relationship that considers their needs, respects how they want to be informed, when it is the right time to decide and buy.

     


Proceed with method:

 

Right information + right person + right time: the simple formula to awaken the attention online of your clients

 

The right persona is the potential client you want to hook.

First of all, you need to know who that it is.

Besides making a demographic profile, you must study their behaviors: for example, which information sources do they use? When and how do they decide to buy? However you especially need to understand which are the reasons and the aims that push them forward in their buying process.

Use the "Buyer personas" to represent in a practical way who your potential client will be >

 

The "right information" is what they need.


Never stop asking yourself: "how can I help them?"

Listen to them. Try to understand what they really need; which are the pain points they face? Offer timely answers to help them throughout any step of the buyer's journey.

Consider that they want to succeed in their research to improve a specific aspect of their life or work. Try to understand why and how they discovered you, which "solution" they see in your "product" and which information that you provided got their attention.

Provide answers by creating and sharing content that is useful, educational & exceptional. It is definitely the value of your offer that will attract them.

To create engaging content play a critical role in every stage of the buyer's decision process to bring more value to the sales conversation and help him to achieve target outcomes.

While engaging with your offer and prior to deciding when to buy, the solution seeker goes through different phases, each requiring specific content and actions from your side.

Analyze the "Buyer's journey" to understand which information is necessary for your potential client during every step of the buying process >

 

"The right moment" consists of allowing them to find the information promptly and precisely when & where they are searching.


Create a story to tell & share it with them exactly when they want to hear it. Make their day. It's the possibility to find quality content through the channel they chose and timely to make it qualify as "relevant."


To attract clients online, always keep in mind this "magic formula": right person, right information, right moment.


In this way, you will definitely be more efficient at attracting more visitors, thanks to a more contextual communication and being able to  engage with them effectively increasing your chances to attain them as your customer.

 

 

Welcome to nowhereagency.com

 

Topics: INBOUND MARKETING METHODOLOGY

Chasing prospects is not the best strategy to achieve new customers

Posted by nowhereagency

9/28/15 5:43 PM

Stop occupying your time chasing clients: change for a better strategy

Think for a second. Have you ever thought that occupying your time looking for clients, may not be the best strategy? Instead, create an approach that brings them to you.

This does not mean to stop promoting your business, rather it means to change your strategy to achieve new customers.

Inbound marketing is the best strategy to achieve new customers online

Think about the process that made you aware of a problem and consequently, provided the  determination to solve it.

 

• Did you start immediately with the idea to “buy” something to solve it? Or did you start gathering information first?

Where did your Google search lead you to?

 

• Did you try to find out if other people had the same problem and if so, did you contact them to understand how they resolved it?

How much did you value that contact on LinkedIn that shared a point of view that you never considered before?

What did you learn from that short but illuminating video you found on YouTube with your smartphone?

 

• Did you carefully consider the options available to solve the problem?

How much did you obtain from that blog post you found via Twitter? The comparison between products you saw on Facebook? or the tips from that (free) ebook guide that you literally devoured before to fall asleep?

 

Furthermore, think now when and why you decided to enter into a shop or call a salesman interested to buy something.

 

Perhaps like you, most people today use internet to gather information and go through over 60% of their buying process even before to contact a salesman, exhibiting full control of their research and to be independent in making a decision to buy (font: HubSpot).

 

This behavior has more to do with your business, because among the millions of research done every minute on Google, there are also those people that could be interested to buy your products or services. If you want to be discovered and chosen, you need to adopt a strategy in which to catch their attention, engage and then sell what you have to offer them

 

Your new strategy starts from this change of perspective.

 

Now imagine to approach two strangers having a conversation. You did it with respect, didn’t you? By not interrupting and initially trying to understand who they are and what the conversation is about, right?

Now try to put yourself in their shoes: don’t you think they would prefer to have to deal with someone focused on THEIR problems, a person they could TRUST and that is willing to HELP them?

 

That’s your chance to get their attention: wherever people are seeking information online, tips, contacts & comparisons, you get the chance to make yourself known and share the content that in those moments are the most relevant to them and encouraging them to seek more.

 

Your best strategy is being a part of this process: to reach to be an active part of their conversation, answering their questions by focusing on their needs. Your focus is to be helpful, still respecting when they want to engage with you, sharing useful knowledge to ease that particular aspect of their work or life they have decided to improve.

 

If you decide to adopt these approaches, also your marketing must be different.

First of all, forget cold calls, leaflets, commercials and email lists, as such channels are used to slam your message or offer into the face of people who are not expecting it. Stop interrupting them from their business to offer what you are selling.

Don’t be afraid to give up the traditional advertising channels. They are proven to be rarely effective and do not provide the answers to those people who want to be informed prior to buying (not to mention that are hard to sustain if you want an ROI).

Stop to reason in terms of “consumers” or “target,” because here it is not about being found by the largest amount of people, it is rather about being found by the right people. Approaching them in the moment they are becoming aware of a problem and are searching for a solution ultimately reaching to engage them to evaluate your offer.

 

By adopting this strategy, your communication and your marketing will be more individualized and tailored to the person directly in front of you. You will need to know more about your potential clients and adapt to their behaviors (here you find a scheme of the sales funnel useful to interact with your customer providing him with the expected content & information). You will be more open to a one-on-one engagement, willing to help, educate and provide ease in their research by adopting a more personalized selling process.

For the buyer, the results will increase in value and have an overall better experience in every stage of the buying journey. For you, all of this will in turn be a more favorable relationship. You will be able to earn more clients and increase your sales opportunities ultimately reaching the ambitious goals you have set.

 

(Syndication: this post originally appeared on Linkedin.com/Pulse/)

 

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  • Inbound methodology relies on the power of the internet to generate interest, drive traffic and convert that traffic into sales. It is really effective also because it is based on an intelligent marketing philosophy delivering the RIGHT CONTENT in the RIGHT PLACE at the RIGHT TIME.

  • Instead of interrupting with cold calls and interuptive advertising, it attracts people to your website when they are interested in finding a solution (yours) to their problem (thus creating marketing that people love).

 

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