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Accrescere le opportunità di vendita e dare continuità ai risultati

Posted by nowhereagency

5/31/17 9:14 AM

Hai sviluppato un modello di business efficace, ma i risultati di vendita non sono costanti e hanno andamenti simili ad un'adrenalinica corsa sulle montagne russe?


Marketing e vendite non portano ciò che ti attendi realmente?

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È il momento di fermarsi il tempo necessario per comprenderne le ragioni.

Buona parte del problema ruota intorno alla possibilità di accrescere le opportunità di vendita ed alla capacità di acquisire con continuità nuovi clienti.



Ci sono 3 condizioni su cui concentrarti

  1. La prima è guardare al tuo marketing come ad un PROCESSO capace di portarti NUOVE OPPORTUNITÀ e CONTINUITÀ DI RISULTATI.

  2. La seconda è dare al tuo marketing questo SCOPO prioritario: iniziare a generare stabilmente nuovi contatti, sia in termini quantitativi che qualitativi, e contribuire a chiuderli con successo come clienti.

    La strategia, gli obiettivi, il piano e le azioni che avvierai per attuarlo devono avere chiara questa priorità e misurarsi costantemente con essa.

  3. La terza è dare al tuo marketing un SITO WEB UTILE per i tuoi scopi.

    Un sito tradizionale non basta più. Il tuo sito deve attrarre visitatori ed acquisire nuovi contatti (lead) qualificati, quelli potenzialmente interessati ad acquistare i tuoi prodotti o servizi.

    Per approfondire: quale visione e risorse servono per vincere la competizione su internet facendo crescere il tuo business ed incrementando le vendite >




Online, i clienti non arrivano (mai) per caso



COSA FARE allora?


PRO-TIP:

Adotta una strategia customer-centric, sviluppa i buyer persona, il buyer's journey, il posizionamento e l'offerta più adatti prima di iniziare qualsiasi processo di creazione e di ottimizzazione dei contenuti da pubblicare online.
Successivamente inizia a promuovere i contenuti sui canali dove i tuoi segmenti di clientela già interagiscono attivamente (social media, motori di ricerca, ecc.)

 

IN PRATICA - introduci queste azioni metodologiche:


A) Conosci i tuoi segmenti di clientela ideali:


Devi capire chi sono/o dovrebbero essere i tuoi clienti (quelli che ti daranno gli introiti che desideri, quelli che sei o potresti essere in grado di soddisfare) e quali sono i loro desideri.

Questa è una delle chiavi fondamentali: l’individuazione dei clienti giusti.


Solo così il marketing sarà in grado di fare la sua parte: parlare online con gli argomenti giusti (quelli che interessano a loro e rispondono alle loro esigenze) e sapere quindi costruire relazioni utili orientate efficacemente alla vendita.


B) Crea campagne di comunicazione inbound per acquisire nuove opportunità dimostrando il valore della tua offerta.


C) Crea più pagine web capaci di rispondere ai bisogni di informazione dei tuoi segmenti di clientela; sfrutta landing pages dedicate per coinvolgere il visitatore con offerte specifiche per le fasi del buyer's journey.


D) Fai blogging in modo qualitativo: non solo per portare, attraverso la lettura di un blog post, lettori interessati sul sito e costruire autorevolezza, ma per convertire questo traffico di visitatori interessati in nuovi leads, alimentando costantemente un DATABASE di contatti email aggiornato ed ATTIVO.

E) Ottimizza i tuoi contenuti online per la ricerca organica su Google.

F) Integra al tuo sito un moderno CRM per raccogliere automaticamente in un database condiviso le informazioni sui lead acquisite dalle loro interazioni online, rendendo facilmente disponibili in tempo reale i dati marketing all'interno della tua organizzazione.

E) Sfrutta il più possibile strumenti di misurazione e analisi, per implementare le performances e per verificare il ROI delle tue azioni di marketing online.


 

Accrescere le opportunità di vendita: il processo closed-loop dell'inbound marketing


Dietro alla continuità dei risultati di vendita, non ci sono solo persone che lavorano ogni giorno per costruirli, ci sono strategie marketing customer-centric ed una giusta METODOLOGIA di vendita, oltre agli STRUMENTI e le PROFESSIONALITÀ più adatte per supportarne le azioni.

Se acquisire nuove opportunità di vendita e nuovi clienti è una cosa che nel tuo business ora non succede costantemente, è il momento di sfruttare una metodologia più efficace: la metodologia di marketing e vendita inbound sviluppa il processo closed-loop che serve al tuo modello di business per:

 

  • attrarre nuovi potenziali clienti interessati

  • coinvolgerli attivamente mostrando il valore dell'offerta

  • creare nuove opportunità alle vendite

  • vendere con successo, acquisendo nuovi clienti soddisfatti

  • alimentare il passaparola dei clienti soddisfatti

  • misurare, analizzare ed implementare.
     

Il "MOTORE DEL MARKETING INBOUND" lavora 24/7 con questo scopo anche mentre la tua organizzazione è impegnata nella pressante quotidianità del tuo business

 

Ti segnaliamo anche questi nostri blog post per approfondire e sfruttare la metodologia inbound:

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Topics: METODOLOGIA INBOUND MARKETING

Creare contenuti per il web come si deve

Posted by Tommaso De Rosa

4/7/17 2:37 PM

Come creare contenuti per il web efficaci


Spinte dal desiderio di acquisire nuove opportunità, sono moltissime le organizzazioni che si sforzano di pubblicare su internet grandi quantità di contenuti.

Quanti possono affermare di farlo avendo un piano e possono documentare che il loro impegno porta effettivamente al risultato atteso?

 

Il processo per creare contenuti per il web efficaci

 

Il processo da adottare per creare contenuti informativi per Internet

La creazione di contenuti in un'ottica di maggiore efficacia si può orientare delineandola come un processo. Ad esempio, suddividendolo in fasi distinte come queste:

  • PIANO E CREAZIONE DEL CONTENUTO

  • DISTRIBUZIONE E PROMOZIONE DEL CONTENUTO

  • MISURAZIONE E ANALISI PER IMPLEMENTARE

 

 

È fondamentale avere chiaro che "contenuto" nel marketing online significa informazione, principalmente quella che comunichiamo attraverso una risorsa web.

 

Ciò che definisce un contenuto è: il suo SCOPO, il suo FORMATO ed il suo ARGOMENTO.

 

Quale scopo vi siete posti nel creare il contenuto?

 

Ovviamente identificarne lo scopo serve per stabilire come sfruttare i vostri contenuti per raggiungere degli obiettivi concreti e quantificabili.

 

Il vostro scopo è attrarre più persone sul sito? Oppure coinvolgere i vostri visitatori, convertendo nuovi lead?


Sono due situazioni diverse. Vediamo degli esempi.

Generalmente l'informazione pubblicata con un blog post o quella di una pagina del sito hanno lo scopo di intercettare le persone che stanno facendo delle ricerche sul web. Qui lo scopo dei contenuti è di attrarre un visitatore sconosciuto ma interessato all'argomento.


Diversamente, un visitatore viene successivamente coinvolto offrendogli l'opportunità di scaricare dal nostro sito materiale informativo per lui rilevante. Il contenuto premium - come il .pdf di una ricerca, è reso disponibile per il download su una pagina web dedicata. A fronte della compilazione di un form online, si acquisiscono informazioni su questo visitatore interessato, alimentando con un contatto qualificato il proprio database marketing.

In altre situazioni, vogliamo informare e promuovere.

Lo scopo di un post pubblicato dal proprio account Twitter può essere principalmente quello di condividere una risorsa su un argomento rilevante ed utile per il proprio network, in questo caso si punta ad aumentare la propria influenza e visibilità.


Oppure potremmo promuovere su LinkedIn un nostro articolo pubblicato nel blog aziendale: lo scopo è ancora attrarre nuovo traffico di visitatori qualificati, ma, grazie ad una call-to-action alla fine dell'articolo che invita a scaricare gratuitamente un ebook oppure un invito al nostro workshop sull'argomento, contemporaneamente agiamo con contenuti premium per convertire questi visitatori interessati ai nostri contenuti in contatti (lead), che potrebbero prendere in considerazione i nostri prodotti o servizi.

 

 

Quale formato avrà il vostro contenuto?

 

Con le idee chiare riguardo allo scopo, pensate all'aspetto che avrà il vostro "pezzo di informazione".

I formati di un contenuto possono essere diversi, come un ebook, una presentazione, una case history, un video, un'infografica, una white paper, un foglio di calcolo, un template grafico, una check-list, un podcast, webinar o altro.

Qual è la differenza tra questi formati? Non così tanta: potete raccontare la stessa storia con quasi ognuno di essi.

La scelta del formato più adatto va fatta sulla base della persona a cui è destinato il contenuto, sulla base del tempo e delle informazioni che avete a disposizione per creare e presentare l'informazione ed in relazione a come è preferibile raggiungere chi dovrà fruirne sul canale che lui ha scelto.

Decidere per il formato più adatto ruota principalmente intorno alla conoscenza del vostro segmento di clientela. L'informazione portata dal formato è ciò che aiuterà le persone di riferimento ad ottenere quello che cercano ed il design è ciò che renderà il contenuto facilmente comprensibile e fruibile da parte di queste persone.

 

 

Di quale argomento parlare?

 

Identificare l'argomento alcune volte risulta un po' difficile, anche se non dovrebbe essere così.

Metodologicamente, sono sufficienti due condizioni per aiutarvi a creare un contenuto che parla dell'argomento giusto:

  • CONOSCERE IL BUYER PERSONA

  • ANALIZZARE IL BUYER'S JOURNEY

     

Il Buyer Persona è un profilo marketing della persona per cui state creando il contenuto: chi volete coinvolgere, perché potenzialmente interessato, è il cliente ideale a cui volete parlare.

L'analisi del Buyer's Journey fa riferimento al processo metodologico inbound per conoscere come l'acquirente diventa consapevole di un problema, valuta una soluzione ed infine acquista.

 

Nel processo di creazione dei contenuti, disporre dei profili specifici dei vostri buyer personas permette a chiunque sia coinvolto nella vostra organizzazione di avere chiaro che cosa è importante per i segmenti di clientela a cui vi rivolgete.

 

Conoscere quali esigenze di informazioni hanno i vostri prospects è fondamentale per sviluppare un piano efficace di creazione di contenuti per loro rilevanti e utili per intercettare online l'interesse nelle diverse fasi del loro processo decisionale d'acquisto.

 

 

Quali sono i contenuti più adatti per ciascuna delle fasi del buyer's journey?

 

Tutto dipende da ciò che affronta il vostro contenuto. Si focalizza sul problema che sta vivendo il vostro buyer persona? Allora è un contenuto perfetto per la fase di "consapevolezza". Se è più incentrato sulla soluzione del problema, è perfetto per la fase "considerazione". Nella fase decisionale, arriva il momento di creare contenuti che riguardano il vostro prodotto o servizio. È importantissimo creare contenuti specifici per ogni fase.

Il miglior argomento è quello che il tuo buyer persona vorrebbe leggere, è quello che lo spinge a condividerlo e che vorrebbe ritornare a leggere sul tuo sito per approfondire.

I migliori contenuti educano oltre ad informare. Per il vostro lettore è quello che affronta i problemi che deve risolvere. Potete aiutarlo educandolo.

 

 

Come identificare gli argomenti che contano?

 

Ad esempio, attraverso la ricerca di keywords - quelle per cui vorreste comparire nella prima pagina della ricerca fatta dal vostro buyer persona su Google, o anche osservando gruppi di discussione su internet, individuando le news più rilevanti nel vostro settore, raccogliendo le domande più frequenti che vengono poste all'assistenza clienti o nei colloqui con le vendite, confrontandovi con goal o challenges dei vostri personas.

 

Come poter essere certi che un contenuto sia davvero significativo?

Generalmente lo è se NON riguarda il vostro business o il vostro prodotto.

Un contenuto è importante se riguarda il vostro potenziale cliente, i problemi che sta affrontando e le risposte che sta cercando. Per offrire una soluzione, innanzitutto dovete capire il SUO problema.

 

Un contenuto significativo dovrebbe proporre una "soluzione", senza mettere al centro il vostro prodotto o servizio. Dovrebbe parlare dei "problemi" e delle "risposte" a questi problemi che riguardano i vostri segmenti di clientela. Difficilmente può esserlo parlando del vostro business in modo esclusivamente autoreferenziale. 

 

 

Come creare contenuti che siano rilevanti per il tuo potenziale cliente?


Questa white paper ti offre una rappresentazione dello schema del funnel di vendita che ti aiuta ad avere ben chiaro il suo bisogno di informazione in ogni fase del processo decisionale d'acquisto.

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Topics: METODOLOGIA INBOUND MARKETING

Avviare la conversazione con il buyer con gli argomenti corretti

Posted by nowhereagency

6/7/16 4:45 PM

Questo post aiuta il venditore ad impostare la relazione nelle fasi di "contatto" e "valutazione" del processo di vendita inbound.

 


Affrontiamo il problema dal punto di vista di chi vende:
per introdurre gli argomenti corretti nella conversazione con il buyer è fondamentale comprendere il contesto in cui egli si sta muovendo.

Per interagire nella maniera più adatta ed essergli d'aiuto nel prendere le migliori decisioni d'acquisto, il venditore inbound deve riconoscere in quale fase del buyer's journey si trova: consapevolezza, valutazione o decisione.

Analizza i comportamenti d'acquisto come le fasi di un processo: chi compera diventa consapevole di un problema e scopre un'opportunità, valuta una soluzione ed infine acquista.

 

La prima cosa che deve chiedersi chi vende è: "chi ha voluto avviare la conversazione?"

1. se è il buyer che contatta il venditore:

è probabile che il buyer sia in una fase avanzata nel processo decisionale d'acquisto (nella fase di valutazione o decisionale - "mid or bottom of the sales funnel")

2. se è il venditore a contattare il buyer:

il venditore inbound dovrebbe intercettarlo quando si trova ancora nella fase iniziale di consapevolezza, impegnato a farsi un'idea della situazione che deve affrontare. (nessuna telefonata a freddo, per favore :)

 

In entrambe le situazioni, è facile rendersi conto che il buyer può trovare facilmente su internet buona parte dell'informazione che gli serve.

 

Ma allora perché dovrebbe voler parlare con un venditore?

Probabilmente perché, nella sua ricerca, il buyer è solo.

Si informa e impara soprattutto online, quindi ha meno opportunità di parlare uno a uno con una persona.

 

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Il buyer ha bisogno di un confronto con un esperto che lo aiuti a delineare il quadro delle sue aspettative o difficoltà.

 

Quali argomenti proporre per interessare il buyer?

Quando entra in contatto con il venditore, difficilmente il buyer troverà interessante una presentazione generica di prodotto o servizio. Sicuramente non è su questi argomenti che spera di confrontarsi.

Per questi motivi, il venditore inbound deve riuscire a coinvolgerlo in una conversazione rilevante e personalizzata, partendo dal context in cui questo agisce, l'ambito e il ruolo lavorativo, gli interessi e le possibili connessioni in comune.

 

Quando contatta e parla con il buyer:

  • identifica per prima cosa quali sono i suoi interessi e le sue priorità

  • riconosce la fase del buyer's journey e si offre di consigliarlo

  • identifica qual è il profilo buyer persona di riferimento (scarica questa risorsa per creare i buyer personas specifici per il tuo business)

  • chiede quali obiettivi specifici si è posto e lo consiglia conseguentemente

  • ne conquista la fiducia dimostrando sincera disponibilità ad aiutare

 

Ad esempio, se il buyer è nella fase "consapevolezza", il venditore inbound offre gratuitamente una consulenza o un contenuto premium, come un ebook che gli sia d'aiuto per approfondire l'ambito di ricerca che sta affrontando. 



Quando il buyer esprime chiaramente interesse per i temi proposti nella conversazione, il venditore passa alla fase esplorativa del processo di vendita.

Non è ancora il momento per una presentazione, perché non potrebbe essere personalizzata e difficilmente aggiungerebbe valore all'informazione già a disposizione del buyer. In questo momento, il venditore non possiede ancora la conoscenza del buyer che gli permetterebbe di aiutarlo.

 

La conversazione esplorativa

Il venditore inbound risponde a questo interesse iniziale del buyer attraverso una conversazione esplorativa che ha lo scopo di ottenerne la fiducia e scoprire gli obiettivi di fondo che il buyer vuole raggiungere.

 

In quanto esperto, il venditore inbound sa valutare come può aiutare concretamente il buyer, dimostrando più competenza di quanto quest'ultimo possa fare da solo.

 

Guidare il buyer alle giuste conclusioni

 

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Portando valore alla conversazione, grazie ad un processo corretto di domande durante la fase esplorativa, il venditore inbound aiuta il buyer nelle conclusioni quando si trova di fronte alla soluzione più favorevole per le sue necessità.


Cosa può aiutare il buyer?

  • Una presentazione (ad esempio, una case history) in Powerpoint che enfatizza semplicemente la value proposition: allineandola ai bisogni del buyer e usando una terminologia a lui chiara

  • Una presentazione di prodotto o servizio che illustra solo le funzionalità o le caratteristiche importanti, in ordine di valore per il buyer

  • Un'analisi del ROI, personalizzata sulle metriche e sul businees del buyer

  • Una proposta o un contratto che esplicita un obiettivo, concorda sullo scopo del lavoro e delle metriche che indicheranno il successo.

Scoprendo il context e customizzando le presentazione sui bisogni del buyer, il venditore inbound è in grado di aggiungere un valore enorme al buyer's journey rispetto all'informazione meramente disponibile online.

Ad esempio, il venditore inbound può "tradurre" un messaggio o un'informazione generica disponibile sul proprio sito alla situazione particolare del buyer.

 

La metodologia inbound trasforma il processo di vendita adattandolo con efficacia a come le persone desiderano acquistare.

La filosofia che guida il venditore inbound si fonda su due pilastri: strategia inbound e tecnica di vendita inbound basate sul chi compra invece che su chi vende e personalizzazione dell'intera esperienza di vendita in relazione al context del buyer. 




Come puoi mettere a fuoco il buyer's journey considerando il punto di vista del buyer?

Questa white paper ti offre un'utile rappresentazione dello schema del funnel di vendita che ti aiuta ad avere sempre ben chiaro ogni fase del processo decisionale d'acquisto del tuo potenziale cliente.

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Topics: METODOLOGIA INBOUND MARKETING

Il venditore inbound e l'identikit del buyer attivo

Posted by nowhereagency

4/29/16 1:00 PM

Nelle fasi preliminari del processo di vendita inbound, il team di vendita deve essere più simile ad un pool di detectives che ad un gruppo di cacciatori.

Questo post affronta come il venditore inbound identifica il buyer potenziale, tra prospects, leads o contatti e come sfrutta l'informazione disponibile per iniziare a coinvolgerlo nel modo più favorevole.

 

il venditore inbound detective alla ricerca del buyer attivo

Il "Venditore detective" e l'identikit del "Buyer attivo"


L'efficacia del marketing inbound chiama le organizzazioni a confrontarsi con una pipeline solida e ricca di opportunità per acquisire nuovi clienti.

 

Grazie alla sua capacità di attrarre nuovi prospects e leads già dalle fasi preliminari del loro processo d'acquisto, quando hanno preso consapevolezza di un problema e stanno cercando l'informazione che li aiuti ad inquadrarlo e risolverlo, le tre azioni dell'inbound marketing - attrarre, coinvolgere e vendere - garantiscono un flusso di nuovi contatti che devono essere valutati per avviare nel momento più adatto la relazione di vendita più favorevole.

 

Funnel di vendita inbound e processo closed-loop per acquisire i nuovi lead:

FUNNEL-di-vendita-inbound-e-azioni-venditore.jpg 

 

In particolare, per le vendite comporta decidere costantemente quali priorità darsi e da dove cominciare per interagire, coinvolgendo il prospects nel funnel.

 

L'azione del processo di vendita inbound deve essere più simile a quella di un pool di detectives che a quella una gruppo di cacciatori.

 


Chi è il ricercato numero uno?

 

Il venditore inbound deve innanzitutto individuare quale persona è "attiva" nel buyer's journey rispetto a chi non lo è.

Va individuato è il buyer attivo che dimostra di essere interessato.

 

il venditore inbound identifica il buyer attivo


Come fare a riconoscerlo? Facciamone l'identikit.

Il buyer attivo è una persona che è nella fase Consapevolezza del buyer's journey e che non ha ancora spontaneamente contattato il venditore.

 


Quali indizi seguire?


Il venditore inbound sfrutta l'informazione disponibile online per comprendere meglio il contesto del buyer attivo prima di provare a contattarlo.

 

Alcune caratteristiche che permettono di riconoscere il compratore attivo:

  • ha visitato di recente il nostro sito;

  • ha fatto una conversione: compilando un form online, ha scambiato informazione che lo riguarda, la oropria email e il proprio nome, per accedere o scaricare un contenuto che lo interessa;

  • ha aperto un'email inviata dal venditore o lasciato una traccia online di un suo interesse o bisogno.

A questo link, trovi un esempio di relazione di vendita con un buyer attraverso il processo online che lo porterà ad acquistare.

 

Il venditore inboud utilizza tutte le tracce lasciate dal prospect (e l'informazione e i dati che ha a disposizione) per determinare chi può avere bisogno del suo aiuto e del suo prodotto.

  • Scopre quali blog sta leggendo. Ne legge anche lui i post e li commenta.

  • Scopre quali sono i gruppi di Linkedin in cui il prospect interagisce. Ci si iscrive per seguirli rispondendo alle domande del buyer.

  • Scopre su Twitter gli opinion leader che influenzano il buyer. Ritwitta segnalando contenuti che possono essere rilevanti per il buyer e commenta, partecipando alla conversazione in rete.

  • Il venditore inbound scrive sul proprio blog aziendale o contribuisce alla creazione dei contenuti seguendone il piano editoriale.

 

Il venditore inbound sfrutta attivamente il CRM per gestire in modo efficace i flussi informativi in tutte le fasi di prospecting e gestione del lead.

 

Tutte queste attività aiutano il venditore inbound a riconoscere quali sono i buyers attivi e allo stesso tempo ad assumere autorevolezza nel suo ambito.

 

Quando entrerà in relazione con il suo prospect o lead, sarà più credibile e godrà di maggiore fiducia rispetto ad un venditore tradizionale.

Succederà anche che molti più acquirenti contatteranno direttamente il venditore per ricevere consigli o per imparare guidati dalla sua esperienza.

 

Solo dopo aver identificato ed interagito con i buyer che sono attivi, il venditore inbound si concentra su quelli passivi.

 

È chiaro che la conoscenza del buyer e del suo contesto, dei suoi comportamenti in relazione al buyer's journey sono condizione fondamentale per portare le maggiori probabilità di successo alla vendita.

Quando il venditore individua ed ingaggia il buyer attivo, si allinea alle sue esigenze ed inizia agevolarlo nel suo processo d'acquisto seguendo le azioni della vendita inbound. Identifica i suoi obiettivi e, in relazione al suo contesto, lo consiglia e gli propone la migliore soluzione per farne un'opportunità reale e chiudere il processo con il successo della vendita.

"What's marketing that people love?" Ebook edizione in italiano

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Topics: METODOLOGIA INBOUND MARKETING

Gli ingredienti per vincere la competizione marketing su internet

Posted by nowhereagency

4/22/16 5:30 PM

Tutti sono su internet, i clienti e i competitors. Per affermare e far crescere il proprio business, essere presenti con un sito tradizionale non basta più. 

Grandi aziende internazionali - come Amazon o HubSpot - hanno già indicato quali sono le strategie e gli strumenti per emergere dall'appiattimento del web: chiunque può costruirsi un sito in pochi minuti, ma il futuro è di chi sa adottare soluzioni che comunicano e vendono alle persone in modo diverso.


La buona notizia è che la strategia e queste soluzioni all'avanguardia sono già alla portata di tutti: aziende, manager e imprenditori (anche in Italia).

Tutti gli ingredienti per vincere la competizione di internet

 

Tutti gli ingredienti per vincere la competizione marketing su internet ci sono già.

 

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Per ogni business, lo scenario è cambiato radicalmente.

Le persone si informano e imparano autonomamente su Internet.

In pochi anni, sono radicalmente cambiati i comportamenti nella ricerca delle informazioni che servono per decidere come acquistare prodotti o servizi.

Chi compra si informa online e completa oltre il 60% del processo d'acquisto prima di entrare in contatto con un venditore (entro il 2020 sarà oltre l'85%), dimostrando di avere pieno controllo e autonomia nella ricerca e nel processo decisionale che lo porta ad acquistare. (Fonte: HubSpot)

Approfondisci: Perché è difficile vendere? Come la vedono i consumatori >

 


ingredients-balsamic-vinegar.jpg

Chi acquista si è evoluto e così sta facendo chi vende.


Perché comunicare e vendere in modo diverso [free ebook]

 

 

Il venditore di successo ha trasformato il proprio metodo di vendita adattandolo a come le persone voglio comperare.

Il suo ruolo nei confronti del buyer è radicalmente diverso: è leader ed educatore, accresce la conoscenza e propone insights e nuove opportunità.

Approfondisci: La tecnica di vendita inbound >




ingredients-white-wine.jpg

C'è un cambio di prospettiva che fa la differenza.

  • Cambiare da una visione orientata al prodotto ad una più efficace orientata al cliente.

  • Interagire in modo personalizzato e collaborativo con il buyer, comprendendone i bisogni e rispondendo con soluzioni mirate.


Le aziende che introducono processi customer-centric migliorano le proprie performance del 43% rispetto al calo del 33,9% di chi non lo fa (Fonte: Forrester Research)



 
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C'è una strategia che si rivela migliore.

Impegnarsi ad essere utile e a rispettare sempre quando e come desidera essere coinvolto chi compera.

Essere parte attiva del processo di ricerca che i propri potenziali clienti fanno su internet: rispondendo alle loro domande, mettendo al centro la soddisfazione dei loro bisogni.

Approfondisci: La giusta strategia per attrarre su internet il tuo cliente ideale >

 


ingredients-green-pepper.jpg

C'è una formula "magica" per ottenere l'attenzione online.

È molto semplice: RIGHT PEOPLE + RIGHT CONTENT + RIGHT CONTEXT.

Offrire informazione di valore, nel momento giusto e nel modo più adatto è la "calamita" che attrae chi è potenzialmente interessato e che ne accelera il processo decisionale d'acquisto.

Approfondisci: Come interessare efficacemente su Internet >

 


ingredients-butter.jpg

C'è una metodologia più efficace per acquisire clienti e vendere di più.

Introduzione all'Inbound Marketing [infografica]

L'obiettivo della metodologia è costruire una robusta e solida pipeline grazie ad un meccanismo attivo in queste quattro fasi:

  • new business generation (ATTRARRE)

  • new business nurturing (COINVOLGERE)

  • new business closing (VENDERE)

  • customer satisfaction (SODDISFARE)

Al cuore della metodologia c'è un processo closed-loop guidato dai numeri che misura e analizza tutte le attività per sapere quali sono più efficaci riconducendole ai risultati di vendita.

Approfondisci: Le azioni della metodologia inbound per ottenere risultati online >





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Ci sono azioni e tattiche che funzionano meglio per puntare al successo.

i 7 passi per attrarre nuovi clienti online [infografica]

BUYER PERSONAS, BUYER'S JOURNEY, WEB PAGES, BLOGGING, SOCIAL MEDIA, EBOOK, VIDEO, KEYWORDS, SEO, CALL-TO-ACTION, LANDING PAGES, FORMS, THANK YOU PAGES, E-MAIL MARKETING, SEGMENTAZIONE, LEAD NURTURING... 

Approfondisci: Cosa sono e come creare i tuoi Buyer Personas >




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Ci sono tutti gli strumenti per eseguire nel modo più efficace.

Grazie alla tecnologia, è possibile gestire ed ottimizzare l'intera customer experience online: eseguire correttamente le azioni di marketing, personalizzare ed automatizzare i processi informativi, misurare quello che conta e capire cosa contribuisce ad ottenere il risultato di vendita, attribuendone il merito alla specifica azione marketing che l'ha generato.

Sales & Marketing automation e CRM consentono di sfruttare il dato marketing acquisito in tempo reale: la disponibilità di informazione permette di bilanciare il mix di tattiche configurando il set up più efficace.
 

Chi ha adottato soluzioni inbound di marketing automation:

  • incrementa del 451% le conversioni in lead qualificati (Fonte: The Annuitas Group)

  • genera - ad un costo del 33% inferiore, il 50% in più di contatti disposti ad acquistare (Fonte: Forrester Resarch)

  • offre ai leads cicli di vendita il 23% più brevi (Fonte: Market2Lead)

  • oltre il 40% ha visto aumentare la soddisfazione dei clienti (Fonte: HubSpot ROI Report)


 

Questa, in sintesi, è la visione che devi fare tua e tutte le risorse che la tua organizzazione deve conoscere per vincere la competizione di internet e avviare il tuo business su un solido percorso di crescita.

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Topics: METODOLOGIA INBOUND MARKETING