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Smetti di vendere, per vendere di più!

Posted by Tommaso De Rosa

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12/12/14 2:12 PM

È sempre più improbabile che dal tuo buyer arrivino richieste di informazioni "tradizionali" sui tuoi prodotti: infatti per lui è più facile che mai trovare e valutare online ciò che gli serve e farlo in modo indipendente da te.

Sul web c'è tutto quello che il tuo buyer può desiderare: impressioni di persone che hanno problemi simili da risolvere o esperti che hanno opinioni e risposte che può prendere in considerazione senza essere eccessivamente influenzato; trova siti che parlano di prodotti e servizi, che mettono a confronto soluzioni, esperienze, prezzi.

Sempre più spesso gli è permesso acquistare con facilità direttamente online quanto ha deciso essere la soluzione ideale al suo problema.

Se vuoi vendere di più, il consiglio è smettere di vendere!

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Oltre il 60% del processo decisionale di acquisto avviene oggi prima che il buyer entri in contatto con il tuo sales rep: il buyer tende a rifiutare ogni interazione con un venditore se non nella fase decisionale del processo d'acquisto e si dimostra assolutamente refrattario a qualsiasi azione push da parte sua. (Fonte - Corporate Executive Board)

 

Aspettarlo passivamente pensando di recuperare la relazione di vendita "bottom of the funnel" è fallimentare.

Tanto prima riuscirai ad intercettare il suo interesse, tanto più avrai modo di "accompagnarlo" nel suo percorso: ascoltalo, dimostrati utile e potrai avere l'occasione di conquistarne la fiducia, avendo l'autorevolezza per presentare il valore della tua soluzione ed essergli ancora vicino e indispensabile nel momento in cui vorrà acquistare.

Se vuoi interessarlo, devi adottare una strategia che punti ad aiutare il buyer, rispettando COME, QUANDO e DOVE desidera informarsi, assecondandone il reale interesse e la disponibilità a valutare in modo spontaneo (ed eventualmente acquistare) il prodotto o servizio che proponi.

Per essere efficace la tua strategia deve essere concentrata all'individuazione di quei contenuti informativi in grado di rispondere in modo rilevante ai bisogni specifici che il tuo prospect si trova ad affrontare durante il suo buyer's journey. 

La metodologia inbound al marketing e alle vendite è la risorsa che si rivela più adatta ed efficace per attrarre naturalmente le persone interessate ai tuoi prodotti o servizi e per instaurare con loro una relazione utile che si rivela molto favorevole per vendere di più.

Il marketing inbound abbandona le regole usate per più di una decina d'anni per promuovere e per vendere, basandosi su una formula molto semplice da eseguire in modo corretto ed efficace.

Offre un approccio metodologico solido, risorse per personalizzare e automatizzare i processi, misurarne l'efficacia per ottenere ROI e raggiungere con successo i tuoi obiettivi di marketing e di vendita.

 

Se il tuo buyer si informa e impara da solo, il tuo sales rep è all'altezza per aiutarlo?

Se da un lato il buyer risulta essere più preparato che mai sulle informazioni che riguardano i tuoi prodotti e quelli dei tuoi competitors o il tuo mercato, dall'altro questa situazione evidenzia ancora di più il gap che spesso esiste sulla conoscenza di insight che lo riguardano da parte di chi deve assisterlo.

Colmare questo gap di informazione, rispondere con capacità ai desideri attesi dal buyer, si sta dimostrando la sfida prioritaria per i manager nel marketing e nelle vendite, dal momento che risolverla, tramite l'empowerment dei sales reps, implica la possibilità di favorire concretamente la chiusura della vendita. (Fonte - 2014 State of Inbound: Sales Edition)

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Conoscere il tuo buyer, allineare marketing e vendite mettendo al centro il cliente sono le sfide per vendere di più.

 

Moltissime aziende si sono già accorte di quanto sia indispensabile adottare velocemente una prospettiva che metta al centro il valore creato per il cliente, ma il solo cambio di visione non è sufficiente.

 

Intorno alla strategia è indispensabile allineare marketing e vendite, che devono innanzitutto collaborare, ma anche essere supportati concretamente con strumenti che li aiutino a raggiungere i propri obiettivi.


Si devono avviare processi che permettano di conoscere i comportamenti del buyer e, di conseguenza, rispondere in modo sempre più rilevante e personalizzato ai suoi bisogni reali, che cambiano in ogni fase del processo di vendita. 
L'attenzione è direttamente proporzionale alla rilevanza dell'informazione che siamo in grado di distribuire. Questa è la partita in cui i brand si giocano l'interesse dei propri prospects.


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Topics: METODOLOGIA INBOUND MARKETING