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Il venditore inbound e l'identikit del buyer attivo

Posted by nowhereagency

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4/29/16 1:00 PM

Nelle fasi preliminari del processo di vendita inbound, il team di vendita deve essere più simile ad un pool di detectives che ad un gruppo di cacciatori.

Questo post affronta come il venditore inbound identifica il buyer potenziale, tra prospects, leads o contatti e come sfrutta l'informazione disponibile per iniziare a coinvolgerlo nel modo più favorevole.

 

il venditore inbound detective alla ricerca del buyer attivo

Il "Venditore detective" e l'identikit del "Buyer attivo"


L'efficacia del marketing inbound chiama le organizzazioni a confrontarsi con una pipeline solida e ricca di opportunità per acquisire nuovi clienti.

 

Grazie alla sua capacità di attrarre nuovi prospects e leads già dalle fasi preliminari del loro processo d'acquisto, quando hanno preso consapevolezza di un problema e stanno cercando l'informazione che li aiuti ad inquadrarlo e risolverlo, le tre azioni dell'inbound marketing - attrarre, coinvolgere e vendere - garantiscono un flusso di nuovi contatti che devono essere valutati per avviare nel momento più adatto la relazione di vendita più favorevole.

 

Funnel di vendita inbound e processo closed-loop per acquisire i nuovi lead:

FUNNEL-di-vendita-inbound-e-azioni-venditore.jpg 

 

In particolare, per le vendite comporta decidere costantemente quali priorità darsi e da dove cominciare per interagire, coinvolgendo il prospects nel funnel.

 

L'azione del processo di vendita inbound deve essere più simile a quella di un pool di detectives che a quella una gruppo di cacciatori.

 


Chi è il ricercato numero uno?

 

Il venditore inbound deve innanzitutto individuare quale persona è "attiva" nel buyer's journey rispetto a chi non lo è.

Va individuato è il buyer attivo che dimostra di essere interessato.

 

il venditore inbound identifica il buyer attivo


Come fare a riconoscerlo? Facciamone l'identikit.

Il buyer attivo è una persona che è nella fase Consapevolezza del buyer's journey e che non ha ancora spontaneamente contattato il venditore.

 


Quali indizi seguire?


Il venditore inbound sfrutta l'informazione disponibile online per comprendere meglio il contesto del buyer attivo prima di provare a contattarlo.

 

Alcune caratteristiche che permettono di riconoscere il compratore attivo:

  • ha visitato di recente il nostro sito;

  • ha fatto una conversione: compilando un form online, ha scambiato informazione che lo riguarda, la oropria email e il proprio nome, per accedere o scaricare un contenuto che lo interessa;

  • ha aperto un'email inviata dal venditore o lasciato una traccia online di un suo interesse o bisogno.

A questo link, trovi un esempio di relazione di vendita con un buyer attraverso il processo online che lo porterà ad acquistare.

 

Il venditore inboud utilizza tutte le tracce lasciate dal prospect (e l'informazione e i dati che ha a disposizione) per determinare chi può avere bisogno del suo aiuto e del suo prodotto.

  • Scopre quali blog sta leggendo. Ne legge anche lui i post e li commenta.

  • Scopre quali sono i gruppi di Linkedin in cui il prospect interagisce. Ci si iscrive per seguirli rispondendo alle domande del buyer.

  • Scopre su Twitter gli opinion leader che influenzano il buyer. Ritwitta segnalando contenuti che possono essere rilevanti per il buyer e commenta, partecipando alla conversazione in rete.

  • Il venditore inbound scrive sul proprio blog aziendale o contribuisce alla creazione dei contenuti seguendone il piano editoriale.

 

Il venditore inbound sfrutta attivamente il CRM per gestire in modo efficace i flussi informativi in tutte le fasi di prospecting e gestione del lead.

 

Tutte queste attività aiutano il venditore inbound a riconoscere quali sono i buyers attivi e allo stesso tempo ad assumere autorevolezza nel suo ambito.

 

Quando entrerà in relazione con il suo prospect o lead, sarà più credibile e godrà di maggiore fiducia rispetto ad un venditore tradizionale.

Succederà anche che molti più acquirenti contatteranno direttamente il venditore per ricevere consigli o per imparare guidati dalla sua esperienza.

 

Solo dopo aver identificato ed interagito con i buyer che sono attivi, il venditore inbound si concentra su quelli passivi.

 

È chiaro che la conoscenza del buyer e del suo contesto, dei suoi comportamenti in relazione al buyer's journey sono condizione fondamentale per portare le maggiori probabilità di successo alla vendita.

Quando il venditore individua ed ingaggia il buyer attivo, si allinea alle sue esigenze ed inizia agevolarlo nel suo processo d'acquisto seguendo le azioni della vendita inbound. Identifica i suoi obiettivi e, in relazione al suo contesto, lo consiglia e gli propone la migliore soluzione per farne un'opportunità reale e chiudere il processo con il successo della vendita.

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Topics: METODOLOGIA INBOUND MARKETING