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Che cosa sono i Buyer Persona e perché sfruttarli nel business

Posted by nowhereagency

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2/25/15 11:30 AM

In questo post, condividiamo una preziosa risorsa metodologica - i "Buyer Personas", che ti permetterà di indirizzare i tuoi sforzi e il lavoro di marketing su un binario di grande efficacia, aiutandoti a:

  • conoscere le caratteristiche del tuo potenziale cliente
  • sapere più chiaramente cosa ha realmente bisogno e le soluzioni che cerca
  • saprai come preparare le risposte adatte ad interessarlo.
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Che cosa sono i Buyer Persona e perché usarli nel proprio business

 

Il Buyer Persona è un profilo verosimile creato per raffigurare in modo pratico la tipologia di persone che vuoi attrarre e coinvolgere nel "funnel di vendita" perché potenzialmente interessate ad acquistare i tuoi prodotti o servizi.


Sviluppare i "Buyer Persona" più adatti ti aiuta ad avere ben chiaro all'interno della tua organizzazione:
 

  • quali persone rappresentano i tuoi potenziali clienti

  • quali decisioni e comportamenti li portano ad acquistare

  • come sviluppare soluzioni per rispondere correttamente ai loro bisogni.

Nella tua strategia per attrarre ed coinvolgere nuovi potenziali clienti, questi profili sono il primo strumento metodologico da prendere come riferimento per indirizzare in un'ottica di grande rilevanza la creazione dei contenuti che devi comunicare.

 

Conoscere i tuoi Buyer Personas è indispensabile per orientare correttamente tutte le attività di marketing

 
Keyword strategy, web pages, blog posts, offers, call-to-actions, landing pages, thank you pages, lead nurturing, workflows, new services & products development... esegui ogni azione pensando di proporla in modo personalizzato alla tua audience, avendo in mente i profili che avrai creato in modo specifico per la tua attività.
 

Quanti Buyer Persona ti servono?

 
La maggior parte delle organizzazioni ha mediamente da 1 a 5 personas.
Comincia ad identificare ed implementare uno o due profili al massimo. Puoi sempre aggiungerne in seguito per coprire eventuali necessità.
 

È un lavoro che devi fare in team

 
Coinvolgi e fai lavorare insieme il marketing e le vendite: confronta le esperienze e le impressioni. Conoscerli e svilupparli è un processo che coinvolge tutti all'interno della tua organizzazione: chiunque, iniziando la relazione con un nuovo potenziale cliente, deve essere in grado di identificarne il profilo di riferimento e di sfruttarne la conoscenza per facilitare e favorire l'interazione.
 

Come crei il profilo?

 
Basalo su ipotesi ragionate ma soprattutto su informazioni reali raccolte parlando con i tuoi attuali clienti. Ascolta. Raccogli riscontri e impressioni da conversazioni reali con le persone. Analizzane i comportamenti. 
Individua le motivazioni e gli obiettivi che li spingono a muoversi attraverso il processo decisionale d'acquisto. Ricerca come e quando prendono le decisioni che nello specifico tenti di "influenzare".
 

Alcuni consigli:

  1. Costruisci il profilo come una storia (che possa essere raccontata e visualizzata).
  2. Tienilo impersonale: il profilo non deve essere mai riferirsi ad una persona reale.
  3. Comincia profilando i dettagli biografici e demografici, il profilo lavorativo (ruolo, azienda/organizzazione).
  4. Immagina la sua giornata tipo e crea il suo background personale.
  5. Rimani concentrato soprattutto sui comportamenti e cerca di individuare gli schemi comportamentali comuni all'interno del profilo (che rappresenta quella tipologia di potenziale cliente).
  6. Individua i punti di criticità condivisi (professionali e personali).
  7. Figurati i suoi obiettivi, desideri, sogni (largamente condivisibili).
  8. Identifica cosa è importante per lui e le sue preferenze nel processo decisionale d'acquisto, le obiezioni comuni ai prodotti e servizi.
  9. Verifica qual è il modo più corretto per fornirgli l'informazione e le risposte che sta cercando.

 

I profili devono essere fondati su conversazioni reali con persone reali (evita le interviste). Rivedi periodicamente i profili creati, condividendo il processo con il tuo team marketing e vendite.

 


Regole d'oro:

  • focus sui comportamenti
  • tieni il profilo impersonale
  • usa immagini
  • racconta una storia


Cosa NON SONO MAI:
 

  • persone reali
  • influenzate dall'evoluzione tecnologica
  • mercati di riferimento
  • ruoli professionali.

 

Scarica questa check list di domande per profilare al meglio il tuo primo Buyer Persona (.pdf).


Iniziando a sfruttare subito i Buyer Personas, potrai
 eseguire la strategia inbound fondandola su una solida base metodologica.

 

Questa è la lista di risorse che ti suggeriamo per approfondire la tua ricerca sui Buyer Personas:

 

 

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Topics: METODOLOGIA INBOUND MARKETING