Analizzare il Buyer’s Journey per saper interagire con chi compera

Il termine “analisi del Buyer’s Journey” si riferisce al processo metodologico con cui analizzi il percorso che porta le persone a scegliere ed acquistare i tuoi prodotti o servizi.

L’obiettivo è sapere come allinearsi alle loro aspettative con azioni puntuali, coerenti e risposte utili, per migliorare le tue opportunità di vendita.

In particolare, questa analisi guarda quale informazione ricercano e perché, e come prendono le decisioni. Metodologicamente, l’indagine implica assumere il loro LORO punto di vista.

Il primo passo è mettere a fuoco il Buyer’s Journey

Analizza i comportamenti nelle fasi del processo d'acquisto, quando una persona diventa consapevole di un problema e scopre un’opportunità, valuta una soluzione ed infine… acquista.

Le 3 fasi del Buyer’s Journey

In ognuna delle fasi, tieni presente che:

la persona ha bisogni che cambiano
manifesta aspettative diverse e ha domande specifiche
si aspetta di ricevere informazioni e risposte puntuali che possano facilitarla

1#
CONSAPEVOLEZZA
(awareness)

In questa fase, la persona prende atto di un problema e sta cercando di comprenderlo. In relazione alle sue esigenze, è alla ricerca di un’opportunità di miglioramento.

2#
VALUTAZIONE
(consideration)

In questa fase, è alla ricerca di soluzioni diverse. In relazione alle sue aspettative, le confronta e ne valuta il valore.

3#
DECISIONE
(decision)

In questa fase, dopo aver scelto tra le opzioni disponibili la soluzione che fa per lui, è alla ricerca della migliore offerta per acquistare.

Perché analizzare il Buyer’s Journey

Se conosci come si comporta il tuo potenziale cliente in ogni fase:

saprai come interagire e comunicare efficacemente con lui, assistendolo in modo personalizzato, perché sarai allineato alle sue aspettative e ai bisogni che manifesta nella fase in cui si trova (context)
Oltre a questo, saprai come rispondere in modo coerente con informazione e contenuti sempre rilevanti.

PRO TIP: Inizia mettendo sotto la tua lente i tuoi profili Buyer Personas nel loro Buyer’s Journey. Analizza le decisioni prese in ogni fase, facendo particolare attenzione ai comportamenti, agli schemi di pensiero ed ai triggers/risorse che innescano la decisione ad avanzare alle fasi successive del funnel di vendita.

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Considera il punto di vista del tuo cliente durante il processo d’acquisto:

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COSA È REALMENTE IMPORTANTE PER LORO

COME DARE LORO LE INFORMAZIONI CHE CERCANO
COME SVOLGERE UN RUOLO ATTIVO DURANTE IL PROCESSO DECISIONALE CHE LI PORTA AD ACQUISTARE
COME SFRUTTARE LO SCHEMA "A IMBUTO" PER INTERAGIRE CON LE DIVERSE INFORMAZIONI CHE SI ASPETTANO DI RICEVERE

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