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Come rispondere ai bisogni dei clienti

Posted by Tommaso De Rosa

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10/14/14, 5:19 PM

"A chi possono interessare i miei prodotti?", "Come posso intercettare i bisogni dei miei clienti?"

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Come rispondere ai bisogni dei clienti? 


Per rispondere a questa domanda, il marketing inbound offre un solido supporto metodologico: ti insegna ad interagire con i tuoi potenziali clienti, ascoltandone i bisogni così da poter offrire risposte e soluzioni efficaci e personalizzate ai problemi che stanno cercando di affrontare.


La metodologia inbound ATTRAE NATURALMENTE le persone potenzialmente interessate alla tua offerta instaurando con loro una relazione che si rivela molto favorevole alla vendita: OFFRE L'INFORMAZIONE che le aiuta a trovare le specifiche risposte di cui sono alla ricerca nelle diverse fasi del loro processo decisionale d’acquisto e soprattutto RISPETTA QUANDO e COME esse desiderano essere coinvolte in questo processo di "raccolta" delle informazioni.

Acquisire un comportamento inbound nel business ti porterà velocemente ad incrementare le occasioni di vendita e l'acquisizione di nuovi clienti.

Per poter eseguire questa strategia, per prima cosa bisogna aver chiaro CHI SONO i tuoi potenziali clienti e QUALI DECISIONI e COMPORTAMENTI li portano ad acquistare, creando "Buyer Personas" specifici per il tuo business.

 

Che cosa sono i Buyer Personas e perché sono indispensabili nel business

Per sapere come rispondere ai bisogni dei clienti, chi fa marketing inbound sfrutta una preziosa risorsa: i BUYER PERSONAS, dei profili creati per rappresentare in modo verosimile e pratico i tuoi clienti e permetterti di individuare le caratteristiche dei tuoi potenziali clienti, indirizzando il tuo lavoro su un binario di grande efficacia.

I Buyer Personas ti facilitano nel sapere più chiaramente cosa i tuoi clienti hanno realmente bisogno e le soluzioni che cercano, cosa è importante per loro, permettendoti di preparare le risposte adatte ad interessarli.


Sono sfruttati per guidare tutte le attività di marketing e lo sviluppo dei prodotti, ma innanzitutto vengono utilizzati come punto di riferimento per creare i contenuti da comunicare.

PRO TIP (Non opzionale, obbligatorio): ogni azione di business deve rivolgersi in modo specifico al tuo Buyer Persona... keyword strategy, blog posts, offers, call-to-actions, landing pages, thank you pages, lead nurturing, workflows, new services & products... ogni attività marketing deve sfruttare i Buyer Personas per raggiungere efficacemente l'audience e portare i lead giusti nel funnel di vendita.


Quanti Buyer Personas hai bisogno di creare?

La maggior parte delle aziende ha mediamente da 1 a 5 personas. Cominciare da uno o al massimo due profili è la scelta migliore, puoi sempre aggiungerne in seguito per riempire eventuali necessità. 

 

Come creare Buyer Personas specifici per il tuo business?

  • Basandoli sia su INFORMAZIONI REALI raccolte durante le nostre relazioni personali con i clienti, che su IPOTESI RAGIONATE.

  • Individuando le MOTIVAZIONI e gli OBIETTIVI che li spingono a muoversi attraverso il processo decisionale d'acquisto.

  • Analizzandone i COMPORTAMENTI.

  • Ricercando COME e QUANDO le persone prendono le decisioni che nello specifico tentiamo di "influenzare".

 

Come raccogliere le informazioni per definire i profili?

  • Ascoltando e parlando con i tuoi clienti attuali.

  • Analizzando i loro processi decisionali.

  • Raccogliendo i dati da interviste o - molto meglio - riscontri e impressioni da conversazioni reali

  • Raccogliendo dati da form compilati online (lead tracking data)

  • Lavorando su schemi comportamentali d'acquisto.

 

PRO TIP: all'interno delle organizzazioni, MARKETING e VENDITE devono confrontare esperienze, impressioni aiutandosi e lavorando INSIEME per sviluppare e CONOSCERE i Buyer Personas.

Chiunque poi, iniziando la relazione con un nuovo potenziale cliente, deve essere in grando di identificarne il profilo Buyer Persona di riferimento e di sfruttarne la conoscenza per facilitare e favorire l'interazione.

 

Quali dettagli del Buyer Personas profilare?

Ruolo, azienda/organizzazione, obiettivi, sfide, fonti per informarsi, background personale, preferenze nel processo d'acquisto... aiutati a profilare i tuoi buyer personas scaricando questa check list (.pdf) >


REGOLE D'ORO per sviluppare i tuoi Buyer Personas:

  • FOCUS SUI COMPORTAMENTI

  • TIENILO IMPERSONALE

  • USA IMMAGINI

  • RACCONTA UNA STORIA

 

5 PUNTI per creare la storia del tuo Buyer Persona:

  1. Informazioni demografiche e profilo lavorativo

  2. Una giornata tipo

  3. Quali sono le sue sfide e i punti critici

  4. Dove ricerca e come raccoglie informazioni

  5. Obiezioni comuni ai prodotti e servizi 

 

I BUYER PERSONAS NON SONO MAI:

  • persone reali

  • influenzate dall'evoluzione tecnologica

  • mercati di riferimento

  • ruoli professionali.


I BUYER PERSONAS SONO:

  • schemi comportamentali comuni

  • punti di criticità condivisi (professionali, personali)

  • obiettivi, desideri, sogni (largamente condivisibili)

  • dati biografici e demografici (generali)

 

Muovi un altro passo per sfruttare una corretta strategia inbound:

ti consigliamo di iniziare ad analizzare e rispondere ai bisogni di informazione dei clienti, partendo dal LORO punto di vista. Per farlo, scarica gratuitamente questa risorsa inbound che ti aiuta a mettere a fuoco il Buyer's Journey:

 "How I Do It?" Focus on your Buyer's Journey

SCARICA LA WHITE PAPER "METTERE A FUOCO IL BUYER'S JOURNEY"
 

 

I contenuti di questa white paper ti aiutano a:

  • SAPERE COSA È REALMENTE IMPORTANTE PER I CLIENTI E COME DARE LORO LE INFORMAZIONI CHE CERCANO

  • COME ENTRARE IN RELAZIONE CON I CLIENTI DURANTE IL PROCESSO DECISIONALE CHE ACCOMPAGNA IL LORO "PERCORSO" D'ACQUISTO

  • COME UTILIZZARE IL "FUNNEL" DI VENDITA PER INTERAGIRE CON LE DIVERSE INFORMAZIONI CHE SI ASPETTANO DI RICEVERE IN OGNI FASE DEL BUYER'S JOURNEY


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Topics: METODOLOGIA INBOUND MARKETING