SMART GOALS | Come darsi un obiettivo di marketing raggiungibile
In particolare pensando ad un nuovo progetto di marketing, darsi degli obiettivi realistici dovrebbe essere una priorità:
darsi obiettivi importanti per il proprio business, quantificati da numeri reali, usati per misurare il successo;
imporsi scadenze precise da rispettare assolutamente;
lavorare per ottenere risultati molto impegnativi ma che devono anche essere onesti, perché vogliamo che siano raggiungibili.
E in più fare attenzione che siano rilevanti e condivisi, perché vogliamo che tutti si impegnino per realizzarli.
Questo genere di obiettivi è chiamato "SMART GOALS".
Questo post si prefigge di aiutarti a gestire all'interno della tua organizzazione il processo per arrivare a descrivere chiaramente quali sono i vostri obiettivi - comprendendo qual è il risultato finale atteso e a fissare un termine appropriato per raggiungerli.
Idealmente, qualsiasi obiettivo dovrebbe essere "specifico" - puntando una precisa area di miglioramento, "misurabile" - quantificabile o almeno che suggerisca un indicatore di progresso, "assegnabile" - avrà qualcuno incaricato di perseguirlo, "realistico" - può ragionevolmente essere ottenuto con le risorse che vengono assegnate, "temporale" - ha una data che determina entro quando deve essere raggiunto.
Vediamo come farci aiutare dal concetto di SMART GOALS*. SMART è l'acronimo che ti aiuta a memorizzare i 5 criteri che devono guidarti per impostare gli obiettivi di marketing, indipendentemente che siano a lungo o a breve termine, in modo che sia più semplice comprenderli, perseguirli e capire che sono stati raggiunti.
S.M.A.R.T. sta per Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound.
Sfruttare il metodo "SMART GOALS" per sapere come darsi un obiettivo di marketing raggiungibile è abbastanza semplice: affrontiamo più nel dettaglio i criteri da seguire.
SPECIFICO | Dandoci un obiettivo, vogliamo che sia il più possibile sintetico e specifico.
"Avere un buon risultato di vendita per quest'anno" non riflette pienamente ciò per cui la tua organizzazione intende impegnarsi. Pensa invece a come potresti sintetizzare in una frase al tuo capo qual è l'obiettivo che il tuo team intende darsi, informandolo nei 90" che hai a disposizione prima che lasci il tuo ufficio per correre all'aeroporto.
Cosa ne dici invece di: "aumentare del 20% la percentuale di chiusura in clienti questo mese" o "aumentare del 30% le visite sul sito nel prossimo trimestre"? Ecco, questi sono obiettivi reali di marketing.
Il primo criterio SMART sottolinea l'importanza di porsi un obiettivo specifico, invece che di carattere generale: deve essere chiaro, evitare ambiguità e luoghi comuni.
Deve parlare alle persone coinvolte dichiarando chiaramente che cosa ci si aspetta, perché è importante, chi ne è coinvolto, cosa succederà e tutte le implicazioni che esso comporta.
Un obiettivo "specifico" deve essere in grado di rispondere a queste 5 domande:
Cosa: cosa voglio realizzare/ottenere?
Perché: ragioni specifiche, scopo o benefici per raggiungere l'obiettivo
Chi: chi è coinvolto?
Dove: identificare dove si colloca
Come: individuare esigenze e vincoli
MISURABILE | Questo criterio stressa l'importanza di quantificare i progressi compiuti verso il raggiungimento dell'obiettivo.
Avrai sentito dire qualche volta: "dobbiamo aumentare i nostri followers sui social media". Benché anche questo sia un obiettivo, così com'è posto non è verificabile (trackable).
Se parti all'inizio dell'anno con 200 followers per l'account di Twitter e finisci con 201, tecnicamente hai raggiunto lo scopo. Ma se cambi il modo di porre l'obiettivo da raggiungere in: "vogliamo aumentare del 25% i nostri followers sui social media", puoi cominciare a misurare i progressi tutti i mesi per verificare se i vostri sforzi stanno effettivamente portandovi i 50 followers in più che desiderate ottenere.
L'idea è che se l'obiettivo non è misurabile, non sarà possibile sapere se il team coinvolto sta lavorando con successo.
Soddisfare questa condizione permette alle persone di "mantenere la rotta", restare nei tempi prestabiliti, provando progressivamente la soddisfazione del risultato che sprona all'impegno necessario per raggiungere l'obiettivo finale.
Un obiettivo "misurabile" è in grado di rispondere generalmente a queste domande: "quanto?", "quanti?", "come saprò quando è compiuto?" (ovviamente gli indicatori devono essere quantificabili).
AFFRONTABILE | Uno smart goal deve essere realistico e anche attualmente raggiungibile.
Anche se in passato il tuo team si è distinto per la brillantezza dei risultati surclassando ogni più ambiziosa aspettativa, è molto importante mantenere i futuri obiettivi in un ambito realistico. Se fino a oggi il vostro sito aziendale ha permesso di generare una media di 20/25 leads qualificati al mese, pensare di fornirne 2000 alle vendite dal prossimo trimestre rappresenta un cambiamento piuttosto drastico, che rischia di scoraggiare da subito chi deve lavorare per consentirlo, perché difficilmente penserà di poter avere successo.
Quindi il tuo obiettivo dev'essere impegnativo, è ovvio, ma non può essere estremo: per essere preso in considerazione, non può essere banale, ma nemmeno essere fuori dalla portata del tuo team.
Quando individui un obiettivo che per te è importante, comincia subito a pensare come puoi sviluppare le attitudini, abilità, competenze e capacità finanziaria per realizzarlo.
Il fatto di saperlo abbordabile ti aiuterà in alcuni casi ad individuare le opportunità che avevi precedentemente trascurato portandoti più vicino al suo raggiungimento.
Un obiettivo in linea con il criterio "affrontabile" generalmente risponde alla domanda: "Come lo si può ottenere?" Indicando fin dal principio quanto è realistico sulla base di altri vincoli.
RILEVANTE | Il quarto criterio SMART sottolinea l'importanza di scegliere obiettivi che contano.
Molto spesso avrai bisogno di supporto: risorse, qualcuno pronto a rimuovere gli ostacoli, una voce a favore in un meeting importante. Obiettivi che siano rilevanti per il tuo capo o i tuoi collaboratori riceveranno più facilmente il supporto che serve.
Rilevanti sono tutti gli obiettivi che, se raggiunti, muovono in avanti le organizzazioni. Dovrebbe essere considerato rilevante anche ogni obiettivo che è di sostegno o è complementare ad altri obiettivi.
Ecco come riconoscere questa condizione: per l'obiettivo che hai appena proposto, puoi rispondere affermativamente a tutte queste domande?
Ti sembra utile? È il momento giusto? È coerente con gli altri sforzi/necessità? Sei la persona giusta? Si adatta alla situazione socio-economica attuale?
TEMPORALE | Quest'ultimo criterio si fonda sull'importanza di definire un periodo temporale entro cui l'obiettivo deve essere raggiunto.
Impegnarsi entro una scadenza aiuta le persone a concentrare gli sforzi e a prevenire che il perseguimento dell'obiettivo venga minato dalle impreviste difficoltà contingenti che ogni organizzazione si trova a dover affrontare giorno dopo giorno. Oltre a ciò, un limite temporale tende a stabilire un utile senso di urgenza per il raggiungimento dell'obiettivo.
Questo è il criterio che risponde alla domanda: "Quando?" Cosa posso fare entro sei mesi da oggi? Cosa entro sei settimane? E cosa entro oggi?
* Chi ha inventato gli SMART GOALS?
Questi criteri sono stati proposti la prima volta in un articolo scritto da George Doran, Arthur Miller e James Cunningham ("Management Review", 11/1981) che affrontando come creare obiettivi utili a migliorare i processi di gestione dei progetti di business, proposero di inquadrare il problema in questo modo per raggiungere l'indispensabile consenso attorno ad essi.
Oggi l'utilizzo degli SMART GOALS è molto diffuso per definire qualsiasi tipo di obiettivo, non solo di lavoro o di carriera, ma anche di salute, di crescita personale o per obiettivi finanziari.
In particolare, gli SMART GOALS sono importantissimi nella metodologia inbound, dove ottenere ROI dalle azioni di marketing e comunicazione è un obiettivo primario e dove tutte le azioni sono quantificate ed analizzate costantemente, sia per permettere di sapere quali portano i migliori risultati nella generazione di contatti e alle vendite, sia per poterle implementare.
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