Per ricominciare a vendere, smetti di vendere!

Ti capita di ricevere sempre meno frequentemente dal tuo buyer richieste dirette di informazioni sui tuoi prodotti?

Forse succede perché per lui è più facile trovare le risposte che gli servono online. È una ricerca che può fare quando vuole, in modo indipendente, da te o dalla tua organizzazione.

Sul web trova tutto quello che può desiderare: impressioni di persone che hanno problemi simili da risolvere o esperti che hanno opinioni e risposte che può prendere in considerazione senza essere eccessivamente influenzato; trova siti che parlano di prodotti e servizi, che mettono a confronto soluzioni, esperienze, prezzi.

Sempre più spesso, quando ha deciso qual è la soluzione migliore per risolvere il suo problema, se vuole può anche acquistarla con facilità direttamente online… quindi…

...se vuoi ricominciare a vendere, il consiglio è smettere di vendere!

Ormai buona parte del processo decisionale di acquisto avviene prima che il buyer entri in contatto con un sales rep (oltre il 60%. Fonte: Corporate Executive Board).

Il buyer tende a rifiutare ogni interazione con un venditore - se non nella fase decisionale del processo d'acquisto - ed è assolutamente refrattario a qualsiasi azione push da parte sua.

Aspettarlo passivamente “bottom of the funnel", pensando di recuperare la mancata relazione di vendita, è sempre fallimentare.

Tieni presente che tanto prima riuscirai ad intercettare il suo interesse, tanto più avrai modo di "accompagnarlo" nel buyer’s journey.

Non partire con lui con il tuo disco di vendita preordinato ma piuttosto ascoltalo e dimostrati utile: solo così potrai avere l'occasione di conquistarne la fiducia.

Portarlo a riconoscere l'autorevolezza del tuo ruolo richiederà molta pazienza ma è un passaggio indispensabile per portarlo ad avallare la relazione che ha con te come “utile”.

Per te, sarà meglio indossare gli abiti di un consulente piuttosto che quelli di un venditore: saranno più adatti per presentare il valore della tua soluzione ed infine essergli ancora vicino al buyer in un ruolo indispensabile nel momento in cui vorrà acquistare.

Se vuoi interessare il buyer, adotta una strategia che punti ad aiutarlo, rispettando COME, QUANDO e DOVE desidera informarsi, che sia capace di assecondarne il reale interesse e la disponibilità a valutare in modo spontaneo (ed eventualmente acquistare) il prodotto o servizio che proponi.

Devi individuare come rispondere in modo rilevante ai bisogni specifici che il tuo prospect si trova ad affrontare durante il suo buyer's journey. 

Il metodo inbound è la risorse che si rivela adatta per attrarre naturalmente le persone interessate ai tuoi prodotti o servizi fin dalle fasi preliminari della loro ricerca. Ti offre una tecnica di vendita che sa instaurare con loro una relazione che si rivela molto favorevole per vendere.

Offre un approccio metodologico solido, risorse per personalizzare e automatizzare i processi, misurarne l'efficacia per ottenere ROI e raggiungere i tuoi obiettivi di marketing e di vendita.

Se il tuo buyer si informa e impara da solo, il tuo sales rep è all'altezza di aiutarlo?

Se da un lato il buyer risulta essere più preparato che mai sulle informazioni che riguardano i tuoi prodotti e quelli dei tuoi competitors o il tuo mercato, dall'altro questa situazione evidenzia ancora di più il gap che spesso esiste sulla conoscenza di insight che lo riguardano da parte di chi deve assisterlo.

Colmare questo gap di informazione, rispondere con capacità ai desideri attesi dal buyer, si sta dimostrando la sfida prioritaria per i manager nel marketing e nelle vendite, dal momento che risolverla, tramite l'empowerment dei sales reps, implica la possibilità di favorire concretamente la chiusura della vendita. (Fonte - 2014 State of Inbound: Sales Edition)

Conoscere il tuo buyer, allineare marketing e vendite mettendo al centro il cliente sono le sfide per vendere di più.

Moltissime aziende si sono già accorte di quanto sia indispensabile adottare velocemente una prospettiva che metta al centro il valore creato per il cliente, ma il solo cambio di visione non è sufficiente.

Intorno alla strategia è indispensabile allineare marketing e vendite, che devono innanzitutto collaborare, ma anche essere supportati concretamente con strumenti che li aiutino a raggiungere i propri obiettivi.

Si devono avviare processi che permettano di conoscere i comportamenti del buyer e, di conseguenza, rispondere in modo sempre più rilevante e personalizzato ai suoi bisogni reali, che cambiano in ogni fase del processo di vendita. L'attenzione è direttamente proporzionale alla rilevanza dell'informazione che siamo in grado di distribuire. Questa è la partita in cui i brand si giocano l'interesse dei propri prospects.

Aiuta la tua organizzazione ad adottare la visione e le risorse più efficaci per acquisire nuove opportunità e vendere di più

PRO-TIPS:

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Analizza il Buyer's Journey.
Riallinea i tuoi processi di vendita per continuare a rispondere puntualmente nelle fasi del processo decisionale d’acquisto.

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Utilizza questo schema del funnel di vendita.
Orientati ed interagisci nel contesto del prospect agendo nelle quattro modalità della vendita inbound.

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Implementa i tuoi processi di vendita.
Metodologia e processo di vendita sono cambiati per garantire la massima soddisfazione dei clienti.

Renditi indipendente, guidando tu stesso la strategia e le azioni metodologiche che servono per affermare il tuo progetto sul web: ti dico cosa devi fare e, se vuoi, ti spiego come devi farlo. Senza stress.