Domande per leggere il Buyer's Journey in chiave marketing e vendita
L’abitudine consolidata del cliente ad informarsi autonomamente su internet rende del tutto inutile l’approccio da parte del venditore.
Se chi vende non riesce ad aggiungere una relazione di valore all'informazione che una persona compratore si procurerebbe già da sola, quest'ultima non trova alcun motivo per cercare o tenere aperta la conversazione con il venditore.
Per sovvertire questa situazione, servono due cambi di prospettiva:
la tua strategia di vendita deve fondarsi sui comportamenti di chi compra (anziché su quelli del venditore)
l'esperienza d'acquisto che proponi deve essere completamente personalizzata in relazione al contesto dell'acquirente
Il primo passo è capire come le persone acquistano i tuoi prodotti o servizi analizzando il Buyer’s Journey, un processo metodologico che si esegue ascoltando ed assistendo il cliente, allineando il venditore alle aspettative e al contesto del compratore durante le fasi decisionali che lo portano ad acquistare.
Le domande utili per leggere il Buyer’s Journey
1#
CONSAPEVOLEZZA
Quali domande ti aiutano a conoscere e capire una persona nella fase in cui si accorge di un aspetto della propria vita o lavoro che non la soddisfa oppure in cui scopre un'opportunità di miglioramento:
Come descrive il suo problema o la sua sfida?
Come si informa per comprenderlo e come cerca di imparare?
Quali sarebbero per lui le conseguenze se non agisse?
Quali sono le idee sbagliate che lo condizionano nell'affrontarlo?
Come decide se considerarlo o meno una priorità?
2#
VALUTAZIONE
Quali domande ti aiutano a conoscere e capire una persona nella fase in cui ha chiaramente definito il problema e ha deciso di affrontarlo, prendendo in considerazione i diversi approcci a disposizione per risolverlo:
Quali ambiti indaga o quali soluzioni prende in considerazione?
Come si informa e cerca di imparare?
Come interpreta i vantaggi e gli svantaggi?
Come decide che un determinato ambito è quello che fa per lui?
3#
DECISIONE
Quali domande ti aiutano a conoscere e capire una persona nella fase in cui sceglie l'ambito in cui troverà la soluzione:
Quali criteri prende in considerazione per valutare le offerte disponibili?
Cosa apprezza della tua offerta rispetto alle alternative che ha a disposizione? Cosa invece lo preoccupa?
Chi è coinvolto nella decisione da prendere in merito alla tua offerta? Per ogni persona coinvolta, come cambia la prospettiva?
Si aspetta di provare quello che stai offrendogli prima di decidere?
Al di fuori dell'acquisto, ha bisogno di preparazione supplementare? Come ad esempio un piano di implementazione o strategie di training?
Parti da queste domande e aggiungi alla lista le vostre: offrirai una base di conoscenza molto solida alla definizione del buyer's journey per i vostri segmenti di clientela.
Ovviamente sei libero di modificare questo schema adattandolo alle caratteristiche del tuo business così come di cambiare nome alle tre fasi o aggiungerne delle altre.
Preoccupati di cercare ed approfondire tutte le risposte insieme alla tua organizzazione prima di considerare completa l'analisi del buyer's journey.
Questo modello di lavoro diventerà una risorsa competitiva per la tua organizzazione, sia in chiave marketing che vendita.
Facilmente, ne influenzerà diversi aspetti, compresa la scelta dei venditori con le attitudini adatte all'esecuzione del processo di vendita inbound.
Approfondisci la metodologia: i tuoi clienti ameranno il tuo modo di comunicare e vendere
PRO-TIPS:
✔︎
Analizza il Buyer's Journey.
Riallinea i tuoi processi di vendita per continuare a rispondere puntualmente nelle fasi del processo decisionale d’acquisto.
✔︎
Utilizza questo schema del funnel di vendita.
Orientati ed interagisci nel contesto del prospect agendo nelle quattro modalità della vendita inbound.
✔︎
Implementa i tuoi processi di vendita.
Metodologia e processo di vendita sono cambiati per garantire la massima soddisfazione dei clienti.
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