Migliorare metodologia e processo di vendita per agevolare il buyer
Se la tua organizzazione ha ben chiaro di dover aiutare il buyer durante il suo processo d’acquisto, puoi dire che abbia fatto sua anche la priorità di migliorare processo e metodologia di vendita?
Per inquadrarne l'importanza, parti da questa metafora: immaginati al timone di una una barca a vela impegnata in una regata e pensa al ruolo che hanno alcuni membri dell'equipaggio per guidarti al successo nella competizione.
A bordo, il "processo di vendita" avrebbe il ruolo del Navigatore, colui che ti mostra dove sei e quanto lontano devi ancora andare.
Invece "la metodologia di vendita" potrebbe essere ben rappresentata nel ruolo del Tattico, colui che decide l'azione per farti muovere sul campo di regata in relazione al percorso e agli avversari, coerentemente con la strategia.
Servono entrambi perché hanno funzioni diverse: non avrebbe senso imbarcare il primo senza considerare l'altro e soprattutto senza pensare di integrarne e armonizzarne l'azione.
Nel business invece capita di considerare il processo di vendita come sinonimo di metodologia di vendita, anche se in realtà hanno aspetti e significati diversi.
Parti facendo la giusta distinzione.
Cos'è un processo di vendita e quali sono i suoi obiettivi?
Il processo di vendita è la road map seguita dalle vendite per agevolare il processo d'acquisto dei propri clienti.
Ha tre obiettivi prioritari:
migliorare l'indice di successo nelle relazioni di vendita;
accelerare il ciclo di acquisto/vendita;
massimizzare il valore ed il profitto.
Il focus è su offerte e opportunità: il processo deve aiutare ad identificarle e qualificarle, determinando la serie di attività da eseguire per avere successo.
Non esiste un modello ideale ed intercambiabile di processo di vendita ma piuttosto caratteristiche specifiche che lo rendono più adatto all'unicità della tua organizzazione e soprattutto alla tipologia di opportunità di vendita che questa sa creare.
Per essere efficace, il tuo processo di vendita deve rispondere a queste domande: migliora il proprio indice di successo? aiuta ad accorciare il ciclo di acquisto/vendita? aiuta a massimizzare il valore dell'offerta?
Ma soprattutto devi sapere se risponde pienamente alle necessità del tuo potenziale cliente nelle diverse fasi del funnel di vendita.
Il miglioramento del processo di vendita avviene quando si adottano una serie di azioni per analizzarlo, definirlo e migliorarne la capacità di risposta in funzione di nuovi obiettivi.
Il processo dovrà essere armonizzato con le strategie, con le risorse e le capacità di attuarlo, con i comportamenti dei clienti che vuole attrarre, con la cultura e i valori delle persone coinvolte.
In quest'ottica, l’evoluzione dei CRM (customer relationship management) e delle piattaforme di marketing & sales automation rappresenta la nuova frontiera per far crescere la produttività delle persone coinvolte nel marketing e nelle vendite.
Cos'è una metodologia di vendita e quali sono i suoi obiettivi?
La metodologia di vendita è definita dalla decisione strategica ed organizzativa di determinare come vuoi che il processo di vendita interagisca con il buyer, con l'intento di agevolarne il processo decisionale d'acquisto ed il passaggio alle fasi successive del buyer's journey, portandolo a chiudere favorevolmente la vendita.
Torniamo ancora alla metafora della vela per parlare di metodologia di vendita: imbarcare il miglior tattico garantisce un vantaggio enorme rispetto agli avversari.
Questo avviene anche nel business: la metodologia deve rappresentare l'unicità dell'approccio al cliente guidando l'efficacia e sviluppando l'abilità di vendita.
Adottare la migliore metodologia di vendita, ti permette di definire i processi e le tattiche più efficaci per attrarre, coinvolgere e gestire lead, adottando un linguaggio coerente quando la tua organizzazione è impegnata nell'acquisizione di nuove opportunità per alimentare il funnel e infine chiudere la vendita.
Ecco alcuni fattori di successo che devi considerare:
allineamento con gli obiettivi strategici
modalità di comunicazione e sostegno
uso e integrazione del processo a tutti i livelli dell'organizzazione.
Ottenere ROI dall'adozione di una metodologia si lega alla concreta capacità di attuarla e svilupparla da parte di chi è direttamente impegnato sul fronte delle relazioni con i clienti. Marketing e sales managers, sales reps svolgono un ruolo centrale e hanno un coinvolgimento continuo non solo nell'eseguirla ma anche nella misurazione e analisi dei fattori per migliorarla.
Quale metodologia di vendita e perché
La strategia va costruita intorno al cliente, in relazione al risultato e al valore che questi si aspetta dalla relazione di vendita.
Oggi il buyer ha le idee molto chiare soprattutto su una cosa: non sta investendo in un prodotto o servizio, ma piuttosto è mosso dall'impatto che il valore della soluzione porterà al suo business.
Per questo la migliore metodologia di vendita è modellata su come il cliente acquista e desidera informarsi per decidere come acquistare, e chi vende è preparato a coinvolgere il potenziale buyer rispondendo alle necessità che questi dimostra nelle diverse fasi del processo decisionale, impegnandosi a rispettarne i tempi.
Allineare in quest'ottica l'azione di chi vende ai risultati che il buyer si attende, piuttosto che forzarlo verso un prodotto o una soluzione, configura uno scenario di successo per entrambi, venditore e compratore.
Metodologia e processo di vendita sono cambiati perché anche i comportamenti d'acquisto sono cambiati
Adottare una metodologia che cambia il punto di vista da "come vendere" a "come il cliente decide di investire ed acquistare", consente di investire il sales rep del ruolo di consulente educatore:
è lui a portare insight sulle priorità e sulle attività per fare avanzare e chiudere più efficacemente le opportunità;
è lui che può facilitare l'individuazione dei problemi e aspettative del cliente; è ancora lui il soggetto privilegiato per ascoltarne le domande e portare le risposte nel momento giusto, definendo le soluzioni che può accettare e i risultati che vuole ottenere.
Comunica con l'intento di aiutare le persone, informarle per accrescerne le conoscenze, porta l'innovazione della soluzione più adatta per servirle: il risultato sarà una relazione più solida con il tuo cliente, processi di vendita più razionali e veloci e margini di offerta più grandi.
Perché ti suggerisco di prendere in considerazione la metodologia inbound? È decisamente un modo diverso di fare marketing e di vendere e come risultato permette di fare più business (e meglio ;)
La metodologia inbound crea la migliore esperienza d'acquisto e processi di vendita più efficaci
PRO-TIPS:
✔︎
Analizza il Buyer's Journey.
Allinea i tuoi processi di vendita per rispondere puntualmente nelle fasi del processo decisionale d’acquisto.
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Utilizza questo schema del funnel di vendita.
Orientati ed interagisci nel contesto del prospect agendo nelle quattro modalità della vendita inbound.
Renditi indipendente, guidando tu stesso le azioni metodologiche di marketing e vendita che servono per affermare il tuo progetto: ti dico cosa devi fare e, se vuoi, ti spiego come devi farlo. Senza stress.
