Ascolta chi compera per riuscire a vendere
Siamo su internet per informarci o imparare a fare qualsiasi cosa, per lavorare o cercare opportunità, per svagarci, divertirci o giocare, conosciamo persone e restiamo in contatto con loro, guardiamo immagini e filmati, incontriamo chi è lontano, ascoltiamo e raccontiamo storie, riceviamo messaggi e partecipiamo a conversazioni.
Ci sono comportamenti normalissimi e abitudini diventate quotidiane che hanno cambiato profondamente anche il nostro modo di acquistare.
Facciamo ogni cosa più liberamente online: ci informiamo su un problema, cerchiamo una soluzione, ci confrontiamo con le esperienze di altri, valutiamo cosa ci viene offerto, decidiamo cosa e come comperare in piena autonomia. Se è possibile, completiamo online anche l'acquisto di ciò che ci serve.
Abbiamo imparato (o ci siamo abituati) a fare a meno dei venditori, soprattutto quando si rivolgono a noi con l'intento di venderci qualcosa che non abbiamo richiesto
Non accettiamo più di essere continuamente interrotti: dalla pubblicità (indesiderata), dalle mail (indesiderate) o da chiamate telefoniche (indesiderate).
Anche quando navighiamo, buona parte degli approcci pubblicitari ci infastidiscono o distolgono da quello che ci interessa realmente.
Viviamo connessi, costantemente con uno smartphone in mano.
È chiarissimo come una persona, che si accinge a prendere in considerazione un nuovo acquisto, possa trovare tutta l'informazione che le serve su internet, guidando in completa autonomia il proprio processo decisionale.
Tutto questo consente al compratore di essere più che mai in controllo rispetto ad un venditore che si rivela spesso poco decisivo rispetto alle dinamiche d'acquisto.
Per chiunque voglia fare business, la priorità è considerare questi normalissimi comportamenti ed agire conseguentemente.
Il fatto che spesso le persone ripongano poche aspettative su chi vende non significa che tu non possa stravolgere questo pregiudizio diffuso.
Adotta questa prospettiva nei confronti del tuo interlocutore e potenziale cliente:
focalizzati sulle necessità (e desideri!) della persona che hai di fronte
rispondi alle sue aspettative
aiutalo a raggiungere i propri obiettivi
raccogli e ascolta continuamente i suoi feedback
non avere MAI fretta di vendere
Fonda la vostra relazione di vendita su una base di conoscenza reciproca e forte collaborazione da parte tua: il tuo ruolo è quello di facilitarlo nel suo processo decisionale e aiutarlo a prendere consapevolezza delle opportunità che la tua soluzione di business può offrirgli.
Ti sei già domandato chi comprerà da te? In questo post, affronto come riconoscere chi è il tuo potenziale cliente >
Per riuscire a vendere, instaura da subito una relazione vera con la persona che hai di fronte
Per prima cosa, adotta da subito l'atteggiamento giusto, disponendoti ad ASCOLTARE chi acquista.
Il modo più efficace per farlo è spostare completamente la tua attenzione su chi compera.
CONOSCERE CHI HAI DI FRONTE è indispensabile per potersi relazionare in modo autentico e utile:
essere sulla stessa lunghezza d'onda
comprendere cosa sta vivendo
interagire con azioni e parole appropriate, quelle che hanno la capacità di raggiungere il tuo interlocutore coinvolgendolo profondamente.
ASCOLTARE attivamente è indispensabile per conoscere.
Il primo passo è creare un clima di fiducia che favorisca la disponibilità a confrontarsi con te.
Sii presente fin dall'inizio, indirizzando tutta la tua attenzione nel momento in cui avviene la conversazione.
Ascolta con attenzione cosa ti viene detto, le parole scelte, lasciandoti influenzare da chi ti parla, senza sovrapporre il tuo giudizio (o il tuo pregiudizio) a quanto sta raccontando.
Prenditi i tempi per riflettere su quello che viene detto e vai a fondo di quello che emerge nel corso della conversazione.
Dimostra tutta la tua empatia: mettiti nei panni del tuo interlocutore, immedesimati in quello che prova, cerca di comprendere chi hai di fronte, il contesto in cui si trova, guardandolo dal SUO punto di vista.
Queste sono capacità di cui devi impadronirti ed in cui puoi allenarti (non sono doti innate :)
