Avviare la conversazione con il buyer con gli argomenti corretti
Questo post aiuta il venditore che inizia la relazione con il buyer ad affrontare il momento del "contatto" e della "valutazione" delineando il processo di vendita inbound.
È una situazione chiave nell’avvio della relazione di vendita: per introdurre gli argomenti corretti nella conversazione con il buyer, così da interagire nel modo più adatto ed essergli d'aiuto, è indispensabile comprendere il contesto in cui egli si sta muovendo.
Analizzando i comportamenti d'acquisto come le fasi di un processo, il venditore inbound deve riconoscere in quale fase del buyer's journey si trova: consapevolezza, valutazione o decisione.
La prima cosa che deve chiedersi chi vende è: "chi ha voluto avviare la conversazione?"
1.
Se è il buyer che contatta il venditore:
è probabile che il buyer sia in una fase avanzata nel processo decisionale d'acquisto
(nella fase di valutazione o decisionale - "mid or bottom of the sales funnel")
2.
Se è il venditore a contattare il buyer:
il venditore inbound dovrebbe intercettarlo quando si trova ancora nella fase iniziale di consapevolezza, impegnato a farsi un'idea della situazione che deve affrontare.
(nessuna telefonata a freddo, per favore :)
In entrambe le situazioni, è facile rendersi conto che il buyer può trovare facilmente su internet buona parte dell'informazione che gli serve.
Ma allora perché dovrebbe voler parlare con un venditore?
Probabilmente perché, nella sua ricerca, il buyer è solo. Si informa e impara soprattutto online, quindi ha meno opportunità di parlare uno a uno con una persona.
Il buyer ha bisogno di un confronto con un esperto che lo aiuti a delineare il quadro delle sue aspettative o difficoltà.
Quali argomenti proporre per interessare il buyer?
Quando entra in contatto con il venditore, difficilmente il buyer troverà interessante una presentazione generica di prodotto o servizio. Sicuramente non è su questi argomenti che spera di confrontarsi.
Per questi motivi, il venditore deve coinvolgerlo in una conversazione rilevante e personalizzata, partendo dal context in cui questo agisce, l'ambito e il ruolo lavorativo, gli interessi e le possibili connessioni in comune.
Quando il venditore inbound contatta e parla con il buyer:
identifica per prima cosa quali sono i suoi interessi e le sue priorità
riconosce la fase del buyer's journey e si offre di consigliarlo
identifica qual è il profilo buyer persona di riferimento
chiede quali obiettivi specifici si è posto e lo consiglia conseguentemente
ne conquista la fiducia dimostrando sincera disponibilità ad aiutare
Ad esempio, se il buyer è nella fase "consapevolezza", il venditore inbound offre gratuitamente una consulenza o un contenuto premium, come un ebook che gli sia d'aiuto per approfondire l'ambito di ricerca che sta affrontando.
Quando il buyer esprime chiaramente interesse per i temi proposti nella conversazione, il venditore passa alla fase esplorativa del processo di vendita.
Attenzione: non è ancora il momento per una presentazione, perché non potrebbe essere personalizzata e difficilmente aggiungerebbe valore all'informazione già a disposizione del buyer. In questo momento, il venditore non possiede ancora la conoscenza del buyer che gli permetterebbe di aiutarlo.
La conversazione esplorativa
Il venditore inbound risponde a questo interesse iniziale del buyer attraverso una conversazione esplorativa che ha lo scopo di ottenerne la fiducia e scoprire gli obiettivi di fondo che il buyer vuole raggiungere.
In quanto esperto, il venditore inbound sa valutare come può aiutare concretamente il buyer, dimostrando più competenza di quanto quest'ultimo possa fare da solo.
Guidare il buyer alle giuste conclusioni
Portando valore alla conversazione, grazie ad un processo corretto di domande durante la fase esplorativa, il venditore inbound aiuta il buyer nelle conclusioni quando si trova di fronte alla soluzione più favorevole per le sue necessità.
Cosa può aiutare il buyer?
Una presentazione (ad esempio, una case history) in Powerpoint che enfatizza semplicemente la value proposition: allineandola ai bisogni del buyer e usando una terminologia a lui chiara
Una presentazione di prodotto o servizio che illustra solo le funzionalità o le caratteristiche importanti, in ordine di valore per il buyer
Un'analisi del ROI, personalizzata sulle metriche e sul businees del buyer
Una proposta o un contratto che esplicita un obiettivo, concorda sullo scopo del lavoro e delle metriche che indicheranno il successo.
Scoprendo il context e customizzando le presentazione sui bisogni del buyer, il venditore inbound è in grado di aggiungere un valore enorme al buyer's journey rispetto all'informazione meramente disponibile online.
Ad esempio, il venditore inbound può "tradurre" un messaggio o un'informazione generica disponibile sul proprio sito alla situazione particolare del buyer.
La metodologia inbound trasforma il processo di vendita adattandolo con efficacia a come le persone desiderano acquistare.
La filosofia che guida il venditore inbound si fonda su due pilastri: strategia inbound e tecnica di vendita inbound. Entrambi sono basati su “chi compra” invece che su “chi vende” e sulla personalizzazione dell'intera esperienza di vendita in relazione al context del buyer.
Adotta la visione e le risorse più efficaci per acquisire nuove opportunità (e vendere di più)
PRO-TIPS:
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Utilizza questo schema del funnel di vendita.
Orientati ed interagisci nel contesto del prospect agendo nelle quattro modalità della vendita inbound.
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Determina i criteri per qualificare i lead.
Assicurati preliminarmente che il tuo team sappia riconoscere il lead con una definizione condivisa.
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Fatti le domande giuste per capire il buyer.
Le fasi del buyer’s journey richiedono attenzione al contesto e alle aspettative della persona che hai di fronte.
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Implementa i tuoi processi di vendita.
Metodologia e processo di vendita sono cambiati per garantire la massima soddisfazione dei clienti.
Renditi indipendente, guidando tu stesso le azioni metodologiche di marketing e vendita che servono per affermare il tuo progetto: ti dico cosa devi fare e, se vuoi, ti spiego come devi farlo. Senza stress.
